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    白银td走势图: 大客户销售技巧与项目运作实务

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    质量保证
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    • 开课时间:2018年05月11日 09:00 周五 已结束
    • 结束时间:2018年05月12日 17:00 周六
    • 开课地点:深圳市
    • 授课讲师: 蒋建业
    • 课程编号:350040
    • 课程分类:销售管理
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    培训受众:

    ?销售从初级通向中高级水平的基础课程
    ?项目类销售经理,产品经理, 部门主管
    ?项目运作型的销售,百万级,千万级,甚至亿级别的大型工 程类项目型销售。
    ?建筑工程行业,灯光行业,通讯行业,IT 类型的项目。

    课程收益:

    ?理论联系实际:从实践中来,到实践中去;理论联系实际,大幅度提高项目运作水平。

    ?真实性:真真实实的项目,真真实实的案例教学,还原惊心动魄的打单过程,让学员学到实战的本领。

    培训颁发证书:

    复锐结业证书

    课程大纲:

    课程背景

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    如果你没有大项目运作能力

    1、项目发现少而且质量差

    2、掌控不了客户,丢单率高,浪费时间、机会和公司资源

    3、低价竞争,中标也很苦

    4、陪标无数。

    5、粘不住客户,约几次客户就不见了,或者无法深入。

    6、价值优势体现不了

    7、常常被“关系”所困惑

    8、优势常常不能变为胜势,苦心经营老半天,被竞争对手轻松摘走

    9、项目状态糊里糊涂,实际上已经丢单了都还蒙在鼓里,等待陪标结果。

    10、从公司角度来看,就是销售员很多,产单量不行,浪费严重。

    掌握运作能力、演绎项目优势

    1、以大公司以及奥运项目的实践为背景,学会运作项目的正规套路,打下扎实的基本功。

    2、传授核心运作技能,创造性的提炼出意向形成机制原理,学会运作项目中客户决策的核心逻辑。

    3、提高分析、判断、制定项目运作策略的技能。没有这个能力就谈不上计划和跟踪的质量。

    4、掌握发现项目和立项技巧,好的选择意味着高的成功率。要知道销售状元是从节约您的宝贵时间开始的。

    5、给你销售狼性素养,因为你有了预判能力,你知道那些事情非做不可了。

    6、演绎优势、展开项目:意向形成的过程就是你演绎优势的过程。从切入项目,调动客户,演绎优势,形成意向,锁定项目,全过程运筹与推动项目。

    7、深度而切中要害的项目管理工具,收获果实。管理的关键就是抓好运作和管理,抓好时间节点、事件节点,人员激励,从而提高成功率。

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    课程特色

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    ?理论联系实际:从实践中来,到实践中去;理论联系实际,大幅度提高项目运作水平。

    ?真实性:真真实实的项目,真真实实的案例教学,还原惊心动魄的打单过程,让学员学到实战的本领。

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    课程大纲

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    第一部分 项目运作---事关成败

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    项目越大,运作越关键

    本单元学习目标:通过两个真实的案例,了解大项目运作过程中的常见问题,了解大客户销售需要的科学知识和个人素质准备,销售人员仅靠勤奋做项目还不够,只有用心做项目才能迈向高峰。

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    一、平民身份如何演绎奥运5千万的水立方项目!

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    一个成功的运作,可以拿下世界级的项目

    平凡的销售经理,竟然被传说是高干子弟

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    二、一个2500万项目的失败案例

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    即使是大牌产品,也照样丢给一个小公司

    运作过程的失败,遭致后期招标全面被动

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    三、项目运作中问题点和难点

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    1、切入问题

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    问题A:不知道如何切入项目,黏住客户

    案例学习:5000万的奥运项目中,客户经理是如何抓住业主最高决策层兴趣点来牵引项目的,最终排除重重障碍夺得制高点的。

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    2、推进问题

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    问题B:了解到关键决策人后无法采取行之有效的行动来推进项目

    奥运案例中,如何精心策划宝贵的5分钟与最高决策者见面机会的。

    失败案例中,随手拈来的大好机会错失了,遭致后面被动局面,其实,推进工作环环相扣,一环出破绽,即导致最终败局。

    问题C:在项目的推进过程中,关键工作开展不下去,不知道如何化优势为胜势?

    奥运项目业主要设计方案,这是两难决策,最后成功化被动为主动,并将优势变胜势,招标引导成功,最终双赢

    问题D:客户决策链判断错误导致丢单

    奥运项目中决策者错综复杂,多路厂家都有自己的支持者,如何把握关键决策因子,失败案例中,没有像狼一样盯死老板,在意向形成机制上会出现什么问题,对后期招标到底产生多大影响?

    问题E 判断不清竞争对手和客户的关系水平,常常出错

    奥运项目中常常冒出很多“部级领导支持”的公司,来势汹汹,但是,我们如何冷静判断,并作出冷静判断。

    问题F 面对高层关系介入,我们如何处理?

    的确很多项目中有高层关系介入,有真有假。面对这些问题我们有什么对策?

    问题G 对客户意向形成机制缺乏认识,糊里糊涂跟踪项目,收获成果靠碰运气,案例中我们要求一起反思:

    a 失败案例中,哪几个环节没有能够把握客户的态度满意和意向形成,贻误战机,导致后期处境被动?

    b 项目运作和管理能力不足,导致白白辛苦。关键因子态度形成没有完成任务,没有促成“甲方”满意,看看问题出在哪里?

    c 没有把优势变胜势,锁定项目的时机把握不好

    d 缺乏系统方便有效的工具,帮助自己收集、分析、判断和博弈。制定正确的竞争对策。

    3、收果问题

    问题H 常见的招标方式不熟悉,和客户配合不默契,即使优势明显,也常常低价招标,甚至丢单

    奥运项目中,自己的公司资质不够的时候,同时,传统的招标方式非常不利于锁定客户意向的时候,是如何处理的?

    问题I 什么时候是自己优势状态和劣势状态,识别时机,锁定意向

    开始客户选择产品的标准对自己不利,是如何识别并采取对策的,后来优势状态形成之后,优势如何锁定意向的。

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    第二部分 意向形成机制

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    打靶先要看清自己的靶子,先学会客户决策的核心逻辑

    本单元学习目标:客户是如何在众多的选择中选中自己心仪产品的,如何看出是对竞争对手形成客户意向,还是我们的产品形成了客户的意向,另外,对于团队决策我们如何理解决策意向形成过程。

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    一、项目运作中看不透的困惑

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    一个名牌轿车的招标故事

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    二、意向在项目中的作用

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    招标要做到心中无标

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    三、意向形成机制----决策地图DMI

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    1、什么情况下客户购买你的产品

    2、关注态度,利益平衡

    3、从态度到意向形成,客户选择的科学

    4、DMI表,客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制

    5、BATT案例,态度分如何转化为意向购买行为

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    第三部分 项目运作基础

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    军事家要掌握天、地、人之军事要素

    本节学习目标:理解在项目运作过程中,关系,产品属性,服务,品牌,价格,项目运作五个阶段,这些要素是如何在项目中发挥作用的,理解其中的关系,并熟悉他们的规律。

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    一、关系

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    1、关系的性质和作用

    2、关系的几个层级

    3、建立支撑性关系

    4、既是顾问,又是朋友

    5、案例:高中低的客户级别如何构建关系和制定计划

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    二、产品和服务属性

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    1、产品一定要专业,产品经理的职责

    2、FFAB原则

    3、产品属性调研表

    4、案例:价值包装之后,渗透力大幅度提升。

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    三、商务

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    1、掌握商务应该学会些什么

    2、价格,关系,技术的权衡

    3、是科学也是艺术

    4、案例:商务运作改变客户的采购进程,提前锁定意向

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    四、DMI表格---客户的决策过程如何通过一张地图来表达。

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    1、决策链表

    2、形成机制

    3、如何使用

    4、清晰明了的地图,为博弈分析打下准备

    5、案例:填不出的表格,意味着丢单也在情理之中

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    五、项目信息的挖掘

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    1、案例:某公司行业研讨会的策划

    2、品牌提升

    3、代理商

    4、技术交流会

    5、主动拜访

    6、关系介绍

    7、行业主管文件,建设计划,上层关系

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    六、项目运作过程的五个阶段

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    1、五个阶段

    2、不同阶段的客户心理分析

    3、不同阶段的判断和竞争机会分析

    4、不同阶段的机会窗信号

    5、保密工作和阶段控制

    6、案例:一个大项目的运作过程介绍

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    七、立项

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    1、立项的项目运作阶段分析

    案例:广东某地市政府网项目

    2、立项的客户态度与决策链形成机制分析

    案例: 天津某大厦1500万景观灯光项目,没有弄清楚客户决 策形成机制,导致后面看不懂客户的行为。

    3、立项的主因素与价值优势分析

    案例:一个没有任何关系背景,靠价值分析判断来立项的案 例,昆明8000万的灯光案例

    4、立项之客户行为分析与判断

    案例:一个大剧院5000万项目案例:立项错误,苦了公司上下,损失了人财物,浪费了大量时间。

    5、立项的几个基本点总结

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    第四部分?? 项目运作过程

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    ------勤奋是你的双腿,智慧是你的双眼

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    本部分内容:分析问题、审时度势;制定策略、取得胜势。学会确定意向形成机制,并学会分析判断问题,对每一阶段的状态进行分析,然后制定对策。

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    一、切入项目,施展拳脚

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    1.兴趣点切入

    2.黏住客户,构建持续性的关系

    3.了解兴趣点

    询问

    观察

    推理,有几分福尔摩斯的能力

    人际信息

    案例:西北银行案例:得知三级网信息也非易事

    4.权衡性问题的调研

    了解权重,方知胜负关键

    技术交流与业主权衡性问题

    因子排序

    案例提供让客户评价

    新特性与业主权重调查

    案例:自己的关键因素优势却在客户心目中权重不高。所以他们的项目运作中,总有一特殊工作环节加在项目运作里面,成功运作诸多国家级大项目。

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    二、推进:态度加分,确立满意

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    1.意向形成优势

    2.DMI决策形成机制

    3.案例题目10道,提高分值的种种手段

    案例一:必要性分值,决不能疏忽

    案例二:权重高的分值,竭尽全力

    案例三:提高优势因子的权重

    案例四:客户现有的评价标准

    案例五:容忍度评价

    案例六:无中生有,增加决策因子

    案例七:利用影响力关系

    案例八:改变权重结构

    案例九:降低竞争对手分值

    案例十:策划时间节点

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    三、竞争博弈,意向形成

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    1.博弈表和意向形成

    2.什么会阻止意向形成

    3.案例题目9道,博弈手段种种

    案例一:因素上的阵地战

    案例二:抢先完成满意度的态度转变工作

    案例三:敌方优势,寻找突破口拖延,等待我们意向形成

    案例四:珍惜关系建构窗口,不要临时抱佛脚

    案例五:主动策划,主动行动

    案例六:意向形成评估,时机上的博弈

    案例七:大胆判断,果断出击

    案例八:动态博弈,高层关系

    案例九:关系型伙伴的寻找和合作

    4.意向形成时机的把握

    进程分析

    意向形成信号

    意向的三种模式

    意向进入形成期的判断

    案例:没有分析,信号已经到来却不知道,结果一周内窗口关闭了。

    5.案例,没有及时锁定意向,煮熟的鸭子飞了

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    四、锁定意向,收下果实

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    1.招标类型和规范书的种类

    2.如何决定对自己有利的招标模式

    3.博弈表和招标过程的把握

    4.招标博弈案例

    案例:无锡灯光案例3500万。竞争对手花了50万买陪标,结果经过神机妙算,预测到第二天对手的行为,结果破解对手阵局。

    案例:客户内部矛盾和决策机制研究明白,手握王牌,配合客户决策,锁定胜局。

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    五、跟踪服务,兑现满意

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    1.客户业务上满意

    2.情感满意

    3.关系建构满意

    4.案例:一个成功的老销售,是如何呼风唤雨的。

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    第五部分?? 项目运作计划,跟踪,监控

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    -------效果监控胜于行动监控,效果却藏于客户的心里

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    本单元目的:计划要监控才能有效,监控不仅是销售在做什么,更重要的是监控客户端的销售有什么进展,我们销售有质量的行为有没有做?客户态度满意了没有?意向是否在形成。

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    一、项目状态评估表???

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    1.Pse表的使用

    2.上司评估下属,防止项目失控

    3.销售自己评价,给自己一个指导

    4.案例:对新销售员跟踪不力,致半年无果。领导也失职。

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    二、项目跟踪和计划表

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    1.跟踪表的学习

    2.跟踪表的Pdca

    3.和DMI表联合使用,分析和计划,评估和实施

    案例:海陆空联合作战,空军完不成任务,陆军也进不去。一个计划没有监控而导致失败的销售案例,某大学校园网,煮熟的

    培训师介绍:

     
    蒋建业:资深讲师,资深顾问

    ?华为公司原企业网事业部南部大区经理
    ?港湾公司广东办事处主任
    ?港湾公司大企业系统部总经理
    ?上海广茂达首席营销官
    ?上海雷士光艺总经理
    ?成功销售近10个亿的业绩
    ?组织策划近200个广告促销和宣传活动
    ?复旦大学经济学硕士,企业管理研究生
    ?培训过的客户有三一重工,中国电信通服,神州数码,盛路通讯,上海广茂达,同洲电子,深圳好家庭,瑞士康达,中国移动等几十家知名公司。
    A.专业背景:复旦大学经济学硕士,企业管理学研究生,数学 学士。具备15年产品销售经验,曾经在国家权威刊物上发表多篇论文。
    B.实践经验:不仅成功销售近10个亿的销售额,而且对大项目有实际运作经验
    C.培训特色:实践性,可操作性,很快成为工作中的方法和技巧,帮助提高销售成功率是本课程的最大特色

    本课程提供讲师上门授课服务(企业内训)

    本课程名称: 大客户销售技巧与项目运作实务

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