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    三d走势图带连线专业版: 大客户销售实战技能

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    • 开课时间:2014年02月28日 09:00 周五 已结束
    • 结束时间:2014年04月01日 17:00 周二
    • 开课地点:北京市
    • 授课讲师: 王浩
    • 课程编号:245554
    • 课程分类:客户服务
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    培训受众:

    大客户销售、项目销售、直接销售——
    总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员

    课程收益:

    1、深度解剖客户需求,了解客户的购买心理
    2、梳理大客户销售流程,提高大客户销售的行动效率
    3、学会38项销售实战技能:话术和动作
    4、掌握策略和方法,消除恐惧感,提高销售人员的激情
    5、系统学习促成订单的营销手段,提高订单成功率

    培训颁发证书:

    无证书

    课程大纲:

    课程大纲
    第一讲 大客户采购与销售分析
    第二讲 大客户开发营销策略
    第三讲 接近和跟踪目标人
    第四讲 搞掂客户内部关键人物
    第五讲 挖掘和引导客户需求
    第六讲 促成大客户购买
    第七讲 竞标策划
    第一讲 大客户采购与销售分析
    共振型销售
    销售与客户互动的3种模式
    什么叫共振型销售
    销售共振图
    案例分析:某集团企业采购一批电池(生产用)的运作过程……
    大客户的“采购黑箱”剖析
    大客户的采购流程图
    新品采购的发起
    新品采购的前期测试
    新品采购的报批作业模式
    影响新品采购的因素
    新品采购决策顺位
    分组讨论:新品采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些?
    大客户销售流程
    大客户销售之天龙8步
    大客户销售突破口
    培养客户关系的5个转折点
    案例:因为看病帮忙,小任与黄经理的关系急剧升温……

    第二讲 大客户开发营销策略
    目标客户定位
    目标客户群6要素
    目标客户筛选3步法
    定位目标客户操作方法
    客户分级与动态管理
    工具:定位目标客户的问题清单……
    大客户开发策略
    适度散养,重点突破
    树立标杆,以点带面
    会议营销,借势跟进
    善用资源,渠道推广
    市场细分,客户联动
    案例:盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径……
    大客户的营销突破
    典型客户突破
    区域、行业市场突破
    品牌突破

    第三讲 接近和跟踪目标人
    工具:大客户销售进程表——客户基本信息的填写……
    客户信息的收集
    客户信息收集途径
    分项信息关联搜索法
    案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人……
    接近客户的“3座大山”
    突破前台障碍
    识别客户内部角色
    明确目标人及其联系方式
    案例分析:某医院采购UPS,发起人是谁?
    初步接触客户的“3大件”
    消除“拒绝恐惧感”
    清晰地介绍自己
    为下次沟通留下伏笔
    案例:小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好,第二次通话时,对方却不冷不热……
    电话跟踪客户的“诱敌深入”法
    连续跟踪的电话套路
    跟踪客户的频率
    回访客户的理由
    电话跟踪的6步曲
    强化客户记忆的“电击术”
    现场演练:运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……
    电话沟通9大技巧
    案例:小马现场拜访工程部经理,最终战胜竞争对手,促成订单……
    高效约见技巧
    约见的时机与理由
    高效约见的5种方法
    讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?
    拜访礼仪与策略
    拜访客户的5大任务
    拜访礼仪
    化解客户的挑战
    工具:拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单
    抓住接待机会
    接待客户来访的7项注意
    如何在展会中抓住客户的“眼球”
    第四讲 搞掂客户内部关键人物
    工具:大客户销售进程表——客户关系信息的填写……
    客户公关策略
    梳理客户内部关系
    公关路线图
    搞掂关键人物的“三重门”
    案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……
    培养客户的信任与好感
    建立信任的“小动作”
    培养好感的方法
    人际关系心理常识:人际吸引原则
    案例:西门子软件出了问题,丁经理借机突破客户关系……
    宴请:酒钱花在刀刃上
    宴请的时机
    约请的注意事项
    宴请礼仪
    宴请中的谈资
    如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
    案例分享:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们……
    送礼:送贵不如送对
    错误的送礼方式
    送礼5忌
    超值赠礼的6个要点
    分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票? 帮忙:该出手时就出手
    摆平“内部人”
    如何明确“内部人”的好处
    摆平“内部人”的双平衡
    案例分享:梁总带小夏见了谭总,小夏跟进客户……
    尽心编织关系网
    关系网的潜规则
    处理关系网的8大要点
    仰攻“决策人物”的策略
    转介绍关系处理策略
    案例:某电力公司工会主席,是黄经理的远房亲戚,介绍其认识基建主任……
    第五讲 挖掘和引导客户需求
    工具:大客户销售进程表——客户需求信息的填写……
    案例:搞死N个业务的3句套话……
    大客户需求特征分析
    采购周期内的需求变化
    大客户的购买动因
    显性需求与隐性需求
    大客户组织层面的多元需求
    需求信息链
    需求指标强度
    大客户采购过程中5个指标信息
    案例:某公交公司采购一卡通,需求不确定导致小瞿劳而无功……
    挖掘需求策略
    询问需求的5个要诀
    找对沟通对象:直接责任人
    在合适的时机询问需求
    挖掘需求可利用4种现场
    如何套取内部情报
    案例分享:比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……
    挖掘需求的提问技巧
    应对需求的3个层次
    提问方法
    询问需求的经典问题模式
    演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术……
    如何引导需求
    什么叫引导需求
    引导大客户需求的前提
    引导需求的话题激发
    案例:某食品制造企业,小苏引导客户采购……
    诊断大客户需求
    求证需求的方法
    诊断需求的5个反问
    案例:四川某系统集成商有一个项目,我如何求证需求……

    第六讲 促成大客户购买
    工具:大客户销售进程表——促成动作的填写……
    促成购买的两大原则
    步步为营
    里应外合
    问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买?
    寻找合作切入点
    什么叫合作切入点
    从哪里找合作切入点
    案例:小龙为了销售一套设备,为客户帮忙采购卷尘滚筒……
    判断购买信号
    客户对外沟通的规律
    什么是购买信号
    大客户购买的8类信号
    案例:小张给某研究所打电话,对方没有通报姓名,即询问价格……
    分析和阻击竞争对手
    分析竞争对手动态
    阻击竞争对手的5种方法
    案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……
    排除客户内部反对意见
    客户反对意见的表现
    反对意见的根源
    处理反对意见的沟通对策
    案例:IBM的客户经理小何临危受命,争取成功某省电信运营商的订单……
    推动客户购买的“5种武器”
    以标杆客户带动购买
    组织技术(学术)交流会
    邀请商务考察
    提议少量购买
    坚持到客户掉眼泪
    促成订单的五大里程碑

    第七讲 竞标策划
    工具:判断竞争成功的评价系统……
    大客户招标操作流程
    招标的前期准备
    自主招标和委托招标
    标书制作
    发出招标公告
    投标和评标
    二次谈判
    案例:小高的两次投标……
    销售的跟进策略
    客户酝酿阶段介入
    可行性研究阶段介入
    规划设计阶段介入
    招标阶段介入
    如何公关外部专家评委
    案例:某IT公司搞掂内线,提前和各分公司技术部主任打招呼……
    竞标成功的关键动作
    技术指标的选择与嵌入
    3类关键角色的公关
    投标书制作、封装和提交

    培训师介绍:

     
    【品牌定位】
    营销和管理领域的实践者、研究者、传播者
    专业研究领域:
    营销:销售技能训练、销售行为与心理\市场战略、商业模式
    管理:创新管理(驱动力)、领导力、执行力\团队建设
    全案例教学、诊断式教学--国内第一人
    独立拥有“案例库”
    营销领域:2300多个实战案例
    管理领域:1500多个实战案例
    独立拥有“题库”
    营销领域:800多个试题(情境模拟考题)
    管理领域:700多个试题(情境模拟考题)
    【企业实战历程】
    21年企业实战经验,曾任职务:
    江苏省政府某局长(厅级)秘书
    王浩
    天龙汽车贸易公司总经理
    远东科技市场总监
    摩托罗拉政府项目销售总监
    翰林汇事业部总经理
    智博科技集团执行总裁
    北京一网无际管理顾问有限公司董事长
    【培训、咨询资力】
    9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业
    精益营销训练创始人
    人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
    清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
    用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师
    《驱动力》、《精益营销》作者
    《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
    【学历】
    天津商业大学信息管理工程学士
    新加坡瑞勃学院MBA
    天津大学组织行为学博士

    本课程名称: 大客户销售实战技能

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