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    青海快三口诀: 消费者需求分析、价值塑造定位与销售业绩倍增策略技巧实战特训班

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    培训受众:

    董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、产品经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。

    课程收益:

    1. 敏锐的洞察消费者需求,进行科学合理的分析。
    2. 掌握和理解企业定价的宏观环境、市场环境和企业内部环境; 掌握企业价格变动策略
    3. 掌握和理解企业定价的成本、利润等基础
    4. 透视妨碍销售系统快速运转的“结石”
    5. 发现销售业绩增长的驱动因素

    课程大纲:

    《消费者需求分析与探寻》
    主讲:张大成(5月28日周五)
    一:经营是“消费者需求洞察”!销售是“消费者心理探寻及满足”!
    “经营”重“理论及原因”!“销售”重“实践及结果”!理论和实践要结合
    马斯洛的人性需要层次及市场发展的人性需求规律过程
    高档产品强调尊贵服务功能齐全感觉性软价值
    低档产品强调便宜实惠物质材料理性硬价格
    经“营销”售成交理由的“卖点”?---- 洞察消费需求并满足它
    如何提炼产品的卖点---” 软/硬价值需求满足点”
    蓝?!安钜旎铰浴钡目突Ъ壑岛刈?(一)
    创新消费需求卖点战略的三个特点
    (二) 新消费需求战略执行的四重组织障碍
    (三) 影响消费者消费心理需求的个人因素
    (四) 消费者的消费评选过程中值得注意的地方
    (五) 消费者对商品的心理认识过程
    (六) 影响购买决策的/物理/心理因素
    (七) 洞察消费者消费需求各种类型内容
    (八) 消费需求种类的层次分析
    (九) ”价格接受水平”和”消费需求购买力” 的影响
    (十) 估计市场消费需求的方法
    (十一) 需求的价格弹性
    (十二) 全脑消费需求感觉

    《价值塑造与价格定位》
    主讲:江广营(5月29日 周六)
    一、价格定位
    1.1基本概念回顾:
    1.2定价的影响因素
    1.3经营者误区
    1.4制定价格的程序及其内容
    1.5价值的传播选择定价目标
    1.6与价格相关的竞争战略估算市场需求
    二、价格修订决策
    三、价格调整决策
    1.1地理定价决策
    1.2公司变价决策
    1.3折扣定价决策
    1.4对竞争对手价格变动的反应
    1.5促销定价决
    1.6对竞争对手价格变动反应考虑的因素
    1.7差别定价决策
    1.8市场领导者应对降价的方

    《销售业绩倍增策略与技巧》
    主讲:司马剑明(5月30日 周日)
    第一单元 揭开沉睡两千年的“营销黑匣”:业绩原柱
    一、雅典娜智慧启示:“帕台农神庙”营销秘义
    二、全世界中小型企业失败最主要的原因?
    三、隧道式视野VS漏斗式视野:营销“组合拳”
    工具:企业营销效益等级考评表

    第二单元 业绩平台:关键营销视野
    一、东北虎和鲸鱼的生存差别:市场区隔化
    二、消费品市场、企业市场的主要细分变量
    三、极度竞争时代的生存之道:产品差异化
    四、“与众不同”:寻找差异化的九大方法
    案例:YKK、非常小器、“犀利哥”

    第三单元 最优化:业绩增长优势思维
    一、深度测试:你不可不知的营收――检查你的销售来源
    二、“最优化”营销盈利公式:年营业额公式
    三、业务几何增长准则:业绩增长三极战略
    企业成长问卷:30个倍增成效的测试力量

    第四单元 十大绩效成长黄金策略:成就极限业绩
    一、提出“独特的销售主张”:不可替代的唯一
    二、提供“客户无法拒绝的诱惑”:风险逆转策略
    三、开启“企业爆量增长之据”:猎犬计划
    四、发动“KAM攻势”:前端打平,后端获益
    五、建立“主客两益”关系:竞争→竞合→竞予
    六、铸造“营销基石”:领着顾客购买之手
    七、链就“个性化服务质量环”: 服务质量管理白金方案
    八、发展“纵横双向”销售模式:向上销售和交叉销售
    九、开采“未被挖掘的金矿”:针对现有客户的营销活动
    十、亮出“最犀利的营销武器”:反市场营销
    工具:独特的销售主张(USP)设计、客户推荐系统、通过细分法甄别企业关键客户、
    寻找合作伙伴的思路、捕捉顾客服务质量感知与期望的多维度量表

    第五单元 终极绩效真理:学着变得不可战胜
    一、最卑劣的商业秘密?。骸扒惫嬖颉敝?br/>二、“营销十宗罪”&“营销十诫”
    三、获取最大的杠杆:公司最宝贵的资产!
    模拟实战演练:“超级营销组合”大竞拍

    培训师介绍:

     
    张大成老师:国际注册高级营销管理师特约培训师。新加坡专业培训师,中国管理科学研究院高级研究员,上海市工商联合会及上海市小企业协会营销培训师,上海交通大学、东华大学、SPACE学院(港大/复旦合办)MBA中心外聘营销教授,REAL Marketing课程中文版的研发者。
    江广营老师:国际注册高级营销管理师特约培训师。中国企业联合会、中国企业家协会职业经理培训专家部副主任、中国职业经理研究中心职业经理系统工程指导委员会委员;清华大学、北京大学等著名大学总裁班、EMBA实战派客座教授。具有丰富的实战经验,参与75个咨询项目的运作,其中领导团队实施了43个咨询项目;个人专场公开课数百场、企业内训300多场,其中17家世界级跨国企业,培训的企业数以千计,学员近十万。中国培训界最受推崇的实战派培训大师之一,被誉为决策管理第一人。教学特点与反馈评价:实战案例教学法、风趣幽默、精辟深刻、点悟结合、实战效果立竿见影。
    司马剑明老师:国际注册高级营销管理师特约培训师。国际职业培训师行业协会(IPTS)特约理事、高级培训师,世界500强德国医药企业全国销售冠军、最佳销售经理、培训部创办人,带领团队销售过亿,全国医药产品销量第一,创业届奇迹,荣膺全球总裁最高奖。现任国际职业培训师行业协会(IPTS)特约理事、高级培训师。

    本课程名称: 消费者需求分析、价值塑造定位与销售业绩倍增策略技巧实战特训班

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