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    • 开课时间:2010年08月05日 09:00 周四 已结束
    • 结束时间:2010年08月06日 17:00 周五
    • 开课地点:深圳市
    • 授课讲师: Susan
    • 课程编号:87551
    • 课程分类:职业素养
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    培训受众:

    企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等

    课程收益:

    1、制定谈判计划和工作链 2、各自议价模型
    3、价格谈判的步骤 4、价格与成本分析的方法
    5、买卖双方的开价原理 6、“需求-BATNA”评估模型
    7、用“分解法”测算对方底价 8、“相机合同”及“认知对比原理”
    9、“决策树”和“沉锚效应” 10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”

    课程大纲:

    第一讲:谈判的原则及行动纲领
    一、谈判的三大基本原则
    二、谈判的两种类型及战略
    三、谈判风格与行为表现
    四、价格杠杆原理与跷跷板效应
    五、谈判十要/十不要
    六、谈判认识上的五大误区
    七、买卖双方的价值平衡模型
    八、利益分歧导致谈判
    九、商务谈判的五大特征
    案例分析与讨论
    第二讲:谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏
    一、谈判分析的七个核心要素
    二、交易双方合作关系矩阵
    三、谈判战略选择模型
    四、什么情况下不适合谈判
    五、掌控谈判节奏的三要务
    六、谈判战略制定之四步曲
    七、谈判必备的四把武器
    八、影响谈判成功的六大障碍
    九、防范谈判中的九个漏洞
    情景模拟谈判
    第三讲:谈判兵法、战术与运用
    一、蚕食战之步步为营
    二、防御战之釜底抽薪
    三、游击战之红鲱鱼策略
    四、外围战之谈判升格
    五、决胜战之请君入瓮
    六、影子战之欲擒故纵
    七、攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方戒备
    九、用“沉锚理论”缩小谈判范围
    十、用“相机合同”解决相互争端
    案例分析与讨论
    第四讲:各自议价的技巧与方法
    一、各自议价模型
    二、讨价还价的基本战术
    三、价格谈判把握的重点
    四、价格谈判的五个步骤
    五、开价与还价的技巧
    六、影响价格的八大因素
    七、了解并改变对方底价
    1、打探和测算对方底价
    2、案例:确定最合适的谈判价格区间
    3、影响对方底价的三大因素
    4、改变对方底价的策略
    八、价格解释的五个要素
    九、价格解释的注意事项
    十、价格分析与成本分析的方法
    十一、大型成套项目谈判技巧
    十二、打破谈判僵局最有效的策略
    十三、巧妙使用BATNA
    十四、让步的技巧与策略
    1、案例:不当让步的结果
    2、案例:巧妙的进退策略
    3、案例:步步为营的谈判策略
    十五、用决策树确定最优竞价
    十六、签约的六大要诀
    情景模拟谈判
    第五讲:联合谈判的战略与战术
    从分配型到一体化谈判
    联合谈判的核心思想
    联合谈判的行动框架
    如何实施联合谈判
    用相机合同解决争端
    用后备协议防范风险
    联合谈判的三大注意事项

    案例分析
    情景演练
    第六讲:商务谈判礼仪与各国谈判风格
    商务谈判礼仪与礼节
    美国人的谈判风格
    日本人的谈判风格
    欧洲人的谈判风格
    各国非语言交流技巧使用频度
    案例分析

    情景演练
    第七讲:商务谈判经典案例
    海尔竞购美家电巨头美克
    中海油竞购优尼科石油公司
    辛普森柴油发电机组销售谈判
    金山公司机车零部件采购谈判
    音视频压缩卡采购谈判
    中国工程公司的BATNA
    电梯设备采购招投标谈判

    培训师介绍:

     
    Susan Tan,国际认证谈判师,资深商务谈判顾问及营销顾问,高级培训师,美国培训与发展协会(ASTD--Amercian Society for Training & Development)会员,全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目――国际注册谈判师(CIPN)认证项目国内唯一指定培训师,中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试(CMAT)”项目特聘专家,并被中国市场学会评选为“2006年度CMAT优秀培训师”,中国中小企业竞争力工程特聘专家,美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA客座教授,中山大学EMBA主讲商务谈判清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判,清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家,商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家,《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者,数家咨询机构签约顾问及培训师。

    本课程名称: 双赢商务谈判技巧

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