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    • 开课时间:2010年05月15日 09:00 周六 已结束
    • 结束时间:2010年05月16日 17:00
    • 开课地点:深圳市
    • 授课讲师: 任天行
    • 课程编号:87518
    • 课程分类:销售管理
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    培训受众:

    销售人员、销售经理、销售服务人员等

    课程收益:

    1.使销售经验不足一年的业务新人迅速进入销售角色,缩短成交周期50%以上。
    2.销售人员因为谈判技巧不足,每次至少将10% 纯利润拱手送给客户,还以为自己的让利维护了客户关系,本课程帮你取回每次这10%的不必要损失。
    3.帮助销售人员树立正确的职业心态,提升行动力,每月为你公司创造相当于本次培训费100% 以上的利润。
    4.让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。
    5.提升销售人员:客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。
    6.全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。
    7.专业的心灵活动,帮销售人员打击心灵魔鬼,强化心理承受能力。
    8.超常规训练,锻造销售人员的意志力,打造阳光心态。

    课程大纲:

    第一部分 正对心(打造销售精英专家心态)
    理财顾问6大黄金心态
    1.自信 自信的4大方面
    对待销售工作的3大误区
    2.付出
    3.积极 (如何修炼积极心态)
    4.坚持
    5.感恩 (体验式培训)
    6.学习

    第二部分 找对人(谁是我们的目标客户)
    一、开发客户前的要思考的8个问题
    1.我到底在卖什么?
    2.我的客户必须具备哪些条件?
    3.客户为什么会向我购买?
    4.客户为什么不向我购买?
    5.谁是我的客户?
    6.我的客户会在哪里出现?
    7.他们什么时候会买?什么时候不会买?
    8.谁在抢我的客户?
    讨论:结合公司服务分析目标客户群,分组讨论

    二、开发客户的15种渠道
    1.随时随地交换名片
    2.参加专业的聚会、专门的研讨会
    3.结识同行
    4.黄页查询
    5.114查询台
    6.向专业的名录公司购买
    7.请没有买你产品的客户推荐
    8.请亲朋好友转介绍
    9.专业报刊杂志收集整理
    10.加入专业俱乐部、会所
    11.网络查询
    12.请客户转介绍(金锁链原则)
    13.请有影响力的人帮你推荐
    14.路牌广告、户外媒体
    15.到名片店购买名片
    演练:结合公司产品及目标客户群,找出最适合公司的客户开发渠道

    三、客户资格评估4要素
    1.需求度
    2.需求量
    3.购买力
    4.决策权
    四、建立客户档案表
    讨论:分组讨论,根据表格分析,什么是“好”的客户

    第三部分 准备好
    一、销售工具准备
    二、顾客背景
    三、专业准备
    1.对公司 公司1问
    2.对产品 产品5问
    3.对行业
    4.对竞争对手 竞争对手4问
    5.顾客经常问到的问题准备
    四、心理准备

    第四部分 做对事
    一、新旧销售模式对比
    二、销售人员3种境界
    围人、维人、为人
    三、客户关心的6个问题
    1.你是谁?
    2.你要对我讲什么?
    3.你说的对我有什么好处?
    4.如何证明你的好处?
    5.我为什么找你买?
    6.我为什么现在就买?
    训练:结合公司产品,分析产品最大优势、给客户带来的好处

    四、贯穿销售过程中的2大关系

    第五部分 说对话
    一、销售沟通中说与问的黄金比例
    二、问的技巧
    1.提问的2模式
    2.何时问开放式问题
    3.何时问封闭式问题
    4.与客户初次见面要了解的9个问题
    5.客户已有供应商时要了解哪些问题?
    三、听的技巧
    1.聆听的4个层面
    2.常犯的6个聆听错误
    3.聆听的12个技巧
    四、与客户沟通的4种结果
    训练:结合公司优势及产品,设计标准问题话述并进行演练

    第六部分 塑价值
    一、塑造价值介绍产品的8种方法
    1.利害分析法
    2.FABE法则
    3.故事法
    4.列举数字法
    5.体验示范法
    6.对比示范法
    7.表演示范法
    训练:通过角色办演,对产品价值塑造并进行演练

    第七部分 解异仪
    一、对待异议的6个态度
    二、解除顾客异议的2大忌
    三、认同顾客的7个经典话术
    四、解除顾客异议的4个步骤
    五、如何核实异议
    六、核实异议的的话术
    七、异议的种类及处理技巧
    1.价格异议
    1)客户讨价还价的心理动机
    2)在给客户报价之前需要了解哪些问题?
    3)报价的注意事项
    4)解除价格异议的5种方法
    2.品质异议
    3.服务异议
    4.借口异议
    5.需求异议
    给客户造紧迫或短缺8种策略
    6.竞争对手异议
    7.对销售人员异议
    训练:找出销售过程中客户常见的异议(比如价格异议),设计异议应对方法并进行演练
    建议:收集异议,如何建立《公司销售异议处理手册》

    第八部分 促成交
    一、2个最佳成交时机
    二、客户的购买信号
    1.语言信号
    2.行为信号
    3.表情信号
    三、8个成交的方法
    四、促成交易3个步骤
    五、成交后的5个注意事项
    六、没有成交,客户拒绝后要了解哪些问题?
    训练:不同性质的成交使用不同的方法

    第九部分 立口碑(让你的客户帮助你销售)
    一、让客户有赢的感觉
    二、售后服务
    三、保持与客户的沟通
    四、关心客户的家人
    五、帮客户拓展事业
    六、要求客户转介绍

    培训师介绍:

     
    任天行
    澳洲巴拉瑞特大学 MBA
    中国培训界 实战派激励导师,体验式、互动特训教练
    实力派 管理培训 专家
    中国十大销售培训讲师
    十一年系统管理和领导团队实战经验
    对企业系统化管理和打造卓越团队有独特的训练方法

    曾任
    沃尔玛(珠江)百货有限公司 营运总监
    国际著名服装品牌 HUGO BOSS 销售总监

    风格特色
    知行合一、是行动成功的终身倡导者,讲课生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利,能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力,特别擅长进行大型培训激励,保证每位学员听完他的课程后,醍醐灌顶,记忆犹新,有效激发团队士气、行动力。

    成长履历
    系统接受并研究过行动成功学、成功激励学、教练型领导力、营销管理、九型人格、企业教练技术,有着丰富的理论素养和营销、管理等实践经验。十一年系统管理、领导团队培训实战经验,对企业系统化管理和创建、激励卓越团队有独特的训练方法,尤其擅长员工激励、领导力、团队建设、营销人员管理、销售与沟通技巧的培训。

    任天行先生从事销售、管理及培训工作十多年。在此过程中,任天行先生深入了解剖析国内企业及市场特点,研究企业文化及员工的心理特性,将国际及香港商业训练精髓,融个人丰富管理实践经验与中国企业及市场的实况相结合,创立“销售精英团队魔鬼训练工程”与“销售团队正规军训练”,形成一套实操性很强,特别适合国内企业的人才培训体系――销售前线训练品牌课程。

    销售前线训练课程别具特色,学以致用,集多年实践心血杰作贯以理论精华的深刻理解,深入浅出,案例丰富,情景互动,感染力强,实效显著。

    服务过的部分企业
    TCL股份、步步高、美的集团、广东远洋集团、普天凌云集团、比亚迪股份、特发股份、时代赢客、中企动力、中国黄页网、百度、德胜家私、曲美家具集团、楷模家具、HUGO BOSS、沃尔玛、HOGO BOSS、都彭鞋业、深圳万象城、芮欧时尚百货、金阳光鞋业广场、鞋世界、安踏、华南药业、豪麟鞋业、国家开发银行、广发银行、中国农业银行深圳市分行、深圳国税局、平安保险公司成都分公司、中国太平洋保险山东分公司、美国友邦保险、广发证券、长城证券、金元证券、融通基金长城资产、海能机电集团、中国移动顺德公司、金华公司、河源公司、联通黄页深圳分公司、联通贵阳公司、飞尚集团、新疆特变电、屯河股份、新疆国际、博士眼镜、标诚眼镜 …

    本课程名称: 销售精英魔鬼特训

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