• 我们的人民日报,70年正青春 2019-10-06
  • 中华人民共和国安全生产法 2019-10-06
  • 新版外商投资负面清单即将发布 2019-09-23
  • 西安房产办证大厅昨日人数超万人 建议错峰办理 2019-09-23
  • 北京正式推租赁型集体宿舍 不问户籍每间最多住8人 2019-09-11
  • 呵呵。。。你这是没有耐力和极不对称的高手。真正的高手过招会有很多的精彩回合。 2019-09-09
  • 彩虹之眼文章中国国家地理网 2019-09-09
  • 四川坚持稳中求进 提升精准落实水平 2019-08-23
  • 伊朗派主力挑战蓝队 杜锋:年轻队员尤其要珍惜机会 2019-08-23
  • 新疆阿拉山口口岸严防有害生物入境 2019-08-13
  • 习近平会见美国国务卿蓬佩奥 2019-08-13
  • 端午小长假 游人“醉”西湖 2019-08-12
  • 昔阳县举办“生命至上、安全发展”安全生产知识竞赛 2019-08-07
  • 三大运营商集体发声:已全面规范不限量套餐宣传 2019-08-06
  • 访民情 惠民生 聚民心——亚心网专题 2019-08-01
  • 你的位置: 河北快3 > 公开课首页 > 客户服务 > 课程详情

    details

    青海快三零三高楼: 关键客户管理(KAM)I——客户价值开发

    河北快3 www.vcact.com

    暂无评价   
    • 开课时间:2019年10月12日 09:00 周六 已结束
    • 结束时间:2019年10月13日 17:00
    • 开课地点:上海市
    • 授课讲师: 王一成
    • 课程编号:367386
    • 课程分类:客户服务
    •  
    • 收藏 人气:227
    你实际购买的价格
    付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
    购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
    淘课价格
    4380
    可用淘币
    0
    返现金券
    待定

    你还可以: 收藏

    培训受众:

    学员:本课程的学员对象为销售经理和总监、市场营销经理、全国范围和区域销售经理、业务发展经理、产品经理以及其他领域的管理人员。他们都将从本课程中获益。

    课程大纲:

    费用包括:午餐、学员教材、增值税专用发票、听课费、茶点费、培训证书等。
    培训方式:讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴等。关键客户管理(KAM)I——客户价值开发【课程导言】
    市场竞争高度激烈,成功的关键是与关键客户建立并保持密切、牢固的关系。
    公司战略目标清楚,大多数管理人员却不懂得如何通过赢得关键客户来实现。
    同质化时代,客户更加挑剔、理性,赢得关键客户必须打造系统的竞争优势。
    要做到可持续性地赢得关键客户,销售人员必须实现从个人到团队,从野战到正规的转变。关键客户管理(KAM)I——客户价值开发【课程目标】
    评估:系统的自我评估关键客户的驾驭能力,并且给予科学关键客户评估工具
    执行:训练销售人员掌握一套关键客户销售的路径图与实现路径图的关键点
    定义:让销售人员快速读取客户对公司价值的期望
    探索:训练销售人员探索客户外部压力、业务目标和内部挑战,实现比客户还懂客户
    联盟:内部联盟:整合公司资源,组成项目销售团队分配角色一致对外;
    联盟:外部联盟:化解客户的外部驱动,实现业务目标和解决内部挑战,实现与客户内部联盟
    定位:影响并获得客户对我们积极的评价,从而占领客户的心智
    价值呈现:训练销售人员运用解决方案式的演讲模式来获得关键决策人的支持和承诺
    差异化:独特的客户业务价值结合客户的外部驱动、业务目标和内部挑战,实现绝对竞争优势关键客户管理(KAM)I——客户价值开发【课程收益】
    通过本课程你将能够:
    从全局的角度系统地洞察关键客户管理
    为公司制定一个成功的关键客户管理方案
    全面地深度剖析关键客户的外部和内部要素
    更加准确地在客户的内部建立关键人员联盟
    在公司内部建立赢得关键客户的联盟
    区别竞争对手并获得有利的竞争优势
    影响采购决策团队的偏好来实现销售
    进行关键决策人价值演讲来获得关键的支持和承诺关键客户管理(KAM)I——客户价值开发【课程大纲】
    第一讲:关键理念 - 关键客户的定义和价值 Customer Expected Value
    o普通客户、大客户、关键客户的区别
    o关键客户的核心价值
    o如何赢得关键客户的最佳实践
    o关键客户期望的价值与公司能力的匹配
    o实现关键客户期望价值的思路与流程
    o小组讨论:聆听关键客户的声音
    o客户与供应商之间的博弈
    o自我检测:客户眼中的“你”和公司
    o关键客户销售艺术的演变趋势
    o客户管理和销售有何变化?
    o关键客户销售的艺术与科学
    o成功关键客户管理的三个维度(知识+技能+特质)42条胜任要求关键客户管理(KAM)I——客户价值开发第二讲:关键路线 - 赢得商机的路径,关键节点 Critical Roadmap & Milestones
    o关键客户的购买起因、流程与变化分析
    o关键客户的购买流程与销售的切入
    o优秀关键客户经理的最佳实践如何?
    o最佳销售路径图和阶段业务目标与里程碑
    o实现阶段业务目标必须完成的26个关键节点
    o通过关键节点的自我省查来实现销售行为的改变
    o自我诊断:你的关键客户现在处在哪个关键节点
    o行动计划:使用销售流程路线图,推动你的关键客户管理和销售效果关键客户管理(KAM)I——客户价值开发第三讲:关键技巧 - 技巧与流程交融,管理成交流程 Core Skills
    o技巧一:探索
    探索客户的关键业务领域,充分理解客户的业务
    案例分析:洞察客户的具体业务与内外部挑战
    训练教导:以价值为导向的提问技巧
    达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑
    自我诊断:如何与客户一起评估我们的探索水平
    行动计划:使用探索技巧来改进客户管理水平
    o技巧二:联盟
    内部联盟的积极结果和消极结果对比
    关键客户管理内部联盟的组织和结构
    关键客户管理外部联盟的高中低层的联盟区别
    内部团队联盟如何对接外部客户团队联盟
    达到内外联盟的所需要完成的关键里程碑
    自我诊断:如何与客户一起评估我们的联盟水平
    行动计划:使用联盟技巧来改进客户管理水平
    o技巧三:定位
    关键客户定位的重要原则和要素
    我们应该如何前瞻性定位我们自己
    关键客户管理高中低层的定位区别
    我们的优势和价值的前后期定位的侧重点
    达到客户积极认可所需要完成的关键里程碑
    自我诊断:如何与客户一起评估我们的定位水平
    综合诊断:结合联盟和定位来判断我们现在所处的位置和问题
    行动计划:使用联盟技巧来改进客户管理水平
    o技巧四:差异化
    差异化最重要的三大成功要素
    获得差异化的竞争优势所需要的关键里程碑
    自我诊断:如何与客户一起评估我们的竞争优势
    行动计划:使用差异化技巧来改进客户管理水平
    o技巧五:融会贯通,四技合一
    四个技巧的时间循环和相互的转化
    灵活修改关键里程碑柔性转化四个技巧,做到四技合一关键客户管理(KAM)I——客户价值开发第四讲:客户关系 - 关键客户的正确关系 Customer Relationship
    o四种客户关系(普通、优先、伙伴和战略)
    o诊断当前的关键客户关系和问题
    o正确定位关键客户的关系和预期结果
    o制定目标和计划来修正关键客户关系
    o关系重塑,做到“层高、面广、关系深”
    o小组讨论:赢得关键客户的正确关系关键客户管理(KAM)I——客户价值开发第五讲:独特方案 - 人无我有,人有我优 Unique Value Proposition
    o独特方案必须满足的六个维度
    o独特价值方案的框架和内容
    o独特价值方案的内在逻辑
    o实践操作:客户定制化的独特方案(结合现实客户)
    o现场指导:学员方案的反馈、点评和指导关键客户管理(KAM)I——客户价值开发第六讲:关键演讲 - 呈现说服,画龙点睛 Critical Presentation
    o剖析传统销售演讲的问题
    o关键演讲对象的驱动和需求分析
    o关键演讲的结构和逻辑和重点
    o演讲的时机选择和铺垫设置
    o关键信息的传递,预期目标的达成
    o实践操作:学员关键演讲(结合现实客户)
    o现场指导:学员演讲的反馈、点评和指导关键客户管理(KAM)I——客户价值开发
    讲师介绍
    王一成 老师
             
    实战大客户销售培训师
    关键客户管理教练                         关键客户管理(KAM)I——客户价值开发
    【实战经验】
    原汉高(中国)亚太区首席大客户销售教练;15年的跨国上市公司(500强)销售与培训经验;多年大客户销售教练,培训过的销售人员超5000人。
    2005任职于世界五百强汉高公司,先后担任大中华区首席销售培训师、中国区战略销售经理、中国区销售人才发展经理、销售教练等职位。
    2007年公司的产品价格上调,导致销售人员业绩和信心急剧下滑,王老师迅速组织销售精英共同开发出《谈判技巧》和《涨价策略》两门课程,为汉高全球销售人员开展轮训。经过轮训,不仅重振了销售人员的信心,更使业绩腾飞,为公司带来了近3亿元的利润。
    王老师以专业和务实的态度开发并创新了公司业务模式,与国际和国内的多家行业领导者签订了战略合作联盟,极大地增强了公司的竞争优势;发起并主持多个行业的高峰论坛,极大地增强了公司行业影响力,并带来了业绩上的突破近亿元
    王老师参与建设汉高全球专业学院,负责销售课程的开发和优化、国外销售课程的引进和本地化,课程有:《大客户管理系列》、《高级销售模式》、《价格诊断》、《涨价技巧》、《IMPAX》、《顾问式销售》、《解决方案式销售》、《关键客户管理系列》等。
    2013年任职于美资企业赛默飞世尔培训经理,为企业搭建了销售培训、销售测评、员工技能成长路径、微课堂学习及落地辅导等体系。关键客户管理(KAM)I——客户价值开发【授课特色】
    以多年的实战销售经验为基础,结合国外版权销售管理的新思路为核心,注重培训理论与案例结合、实战化和工具化的结合,
    课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃,深入浅出,特别容易引起学员互动和共鸣;透过互动启发式研讨交流,引导学员突破固有思维,并结合实际落地实施。
    可中、英双语授课,客户满意度高。
    聚焦于学员实际问题,分析问题总结经验,帮助学员突破销售瓶颈。
    注重实战与案例教学,对学员案例进行现场分解和重构,课堂中穿插实时的角色扮演和实战点评。
    擅长抓住学员个体特点进行顺势辅导,对问题本质进行针对性解决。关键客户管理(KAM)I——客户价值开发【授课经历】
    王老师课程效果反馈极佳。无论学员来自大陆,香港,台湾,日本、韩国、印度、马来西亚还是其他国家和地区,大部分学有所得,成为行业销售精英。以下是王老师培训过的部分客户:
    化工:德国汉高、三博生化、佳化化学、西卡国际、华谊集团、泰利得化学、华?;繁?、常州强力电子新材料、胶王北京
    汽车:芜湖大陆汽车车身电子、上海现代摩比斯汽车零部件、无锡威孚高科技集团、宁波嘉隆工业、鑫联轮胎、郑州金利高科、上海屹丰集团
    电子:福日电子、讯方科技、江苏卡欧电子、英思科科技、福州两岸照明、业际光电股份、江苏东大、贵阳中航工业
    包装:德国克朗斯、道格包装、宏全集团
    机械:新朋金属、赫比国际、爱美克、凯斯机械、上海鸣志电机股份、威孚高科技
    医疗:润东医药、普天阳医疗器械、深圳飞利浦医疗器械、麦柯唯、广药集团
    软件:徽合肥航天信息、鲁能软件
    物流:南京金陵交通运输、德邦物流、中国邮政江苏EMS、九曳供应链
    金融:交通银行上海分行(2期)、贵阳黔商市西投资担保
    通信:中国联通广东分公司、广东电信、长飞光纤光缆
    其他:优米网、报喜鸟集团、常州贝尔地板、南京中核华纬、麦博韦尔、太仓斯穆-碧根柏(钢材)、中盐集团、波鸿集团、卓美亚喜玛拉雅酒店、常发制冷、贺利氏、

    本课程名称: 关键客户管理(KAM)I——客户价值开发

    查看更多:客户服务公开课

    关键客户管理 KAM I 客户价值开发 关键客户管理 KAM I 客户价值开发培训 综合管理培训 王一成老师 相关的最新课程
    讲师动态评分 与同行相比

    授课内容与课纲相符00%

    讲师授课水平00%

    服务态度00%

  • 我们的人民日报,70年正青春 2019-10-06
  • 中华人民共和国安全生产法 2019-10-06
  • 新版外商投资负面清单即将发布 2019-09-23
  • 西安房产办证大厅昨日人数超万人 建议错峰办理 2019-09-23
  • 北京正式推租赁型集体宿舍 不问户籍每间最多住8人 2019-09-11
  • 呵呵。。。你这是没有耐力和极不对称的高手。真正的高手过招会有很多的精彩回合。 2019-09-09
  • 彩虹之眼文章中国国家地理网 2019-09-09
  • 四川坚持稳中求进 提升精准落实水平 2019-08-23
  • 伊朗派主力挑战蓝队 杜锋:年轻队员尤其要珍惜机会 2019-08-23
  • 新疆阿拉山口口岸严防有害生物入境 2019-08-13
  • 习近平会见美国国务卿蓬佩奥 2019-08-13
  • 端午小长假 游人“醉”西湖 2019-08-12
  • 昔阳县举办“生命至上、安全发展”安全生产知识竞赛 2019-08-07
  • 三大运营商集体发声:已全面规范不限量套餐宣传 2019-08-06
  • 访民情 惠民生 聚民心——亚心网专题 2019-08-01
  • 排列三稳赚不赔绝招 南快乐十分开奖公告 双色球走势图200期图 官方版欢乐捕鱼人 巴黎人娱乐 欢迎光临 真人血战到底 快乐双彩003 浙江十一选五走势图表 网球大满贯 江苏快三遗漏号吗 快乐8登录 百变重庆 体彩福建31选7预测 网络赚钱最靠谱的方法 3d开机号今天是近十期