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    3d走势图综合版: 顾问式销售实战地图

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    • 开课时间:2019年06月15日 09:00 周六 已结束
    • 结束时间:2019年06月16日 17:00
    • 开课地点:常州市
    • 授课讲师: 张鲁宁
    • 课程编号:367380
    • 课程分类:销售管理
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    培训受众:

    销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员

    课程大纲:

    费用包括:午餐、学员教材、增值税专用发票、听课费、茶点费、培训证书等。
    培训方式:讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴等。顾问式销售实战地图【课程概要】
    工业品大客户销售,需要销售人员具备专业的销售技能,这就首要学会最前沿的销售技巧顾问式销售方法,顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。.这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程,更是一门心智潜能开发的课程。顾问式销售实战地图【课程大纲】
    开篇:开启你的销售智慧——让我们轻松学销售
    攻略方向:什么是销售,销售就是卖东西吗?话说多了怎么招人烦了?销售工作本来就不是我的专业,那么谁又教你如何做销售了?我们的销售经验来自于师傅带徒弟还是“自杀”成才?今天的客户越来越聪明,比我懂得都多,销售工作该咋做?
    一、什么是销售,什么是营销,你该做销售还是营销
    二、什么是顾问式销售,有啥不一样?
    三、专业销售人员的三个互为一体的角色定位
    四、互联网时代大客户销售九大新特征
    五、将自己从江湖人士打造成行业专家
    六、销售公式创造更多机会
    七、干销售这行你要有三把刷子
    八、学会给你的客户画像
    九、顾问式销售实战地图路标
    路径一、高效约见客户——未谋面已经心旷神怡
    路径二、销售从信任开始——新女婿上门四盒八样
    路径三、准确挖掘客户需求——销售就是找痛苦给快乐
    路径四、产品塑造和价值传播——带给客户好处FABE传递
    路径五、处理客户抗拒点及异议——别忘了嫌货才是买货人哦
    路径六、大胆成交主动成交勇夺单——稳、准、狠、快,一剑封喉
    销售工具:销售人员素质测评指标体系:

    第一讲、顾问式销售实战地图第一站——高效约见客户
    攻略方向:为什么要约见客户而不直接去见客户?今天的电话销售招人烦咋办? 为什么我一给客户打电话就手心出汗紧张?为什么客户轻易就拒绝了我?为什么我总是无言以对?接打电话该注意什么才效率最高?
    一、互联网时代和客户约见的渠道多样化
    二、约见客户使用电话预约效率最高
    三、电话预约客户给你带来的四个好处
    四、大客户销售电话业务的心智建设
    五、专业销售人接打业务电话注意事项
    现场演练::电话预约客户模拟情景演练
    销售工具: 突破客户拒绝的八大话术

    第二讲、顾问式销售实战地图第二站——销售从信任开始
    攻略方向:为什么和陌生客户打交道那么难?为什么拜访客户很紧张?人家拜访客户侃侃而谈我却无话说,应该说点啥?为什么客户一听我是销售人员立刻就自我防卫?怎么让客户接受喜欢我?为什么讲了那么多客户根本不听?
    一、销售生涯中最大的障碍是你自己——建立信任要突破六大障碍
    知识障碍
    心理障碍
    心态障碍
    技巧障碍
    习惯障碍
    环境障碍
    二、 销售拜访前四个周密准备
    心理准备
    形象准备
    资讯准备
    装备装备
    三、建立信任从第一次开始
    1、万事开头难—留下愉快印象30秒四步开场
    2、建立信任创建友好人际关系路线图
    寒暄打招呼——礼貌周到暖人心
    超级赞美不留痕?!煜碌谝慌?br>达成共识——先交朋友后做生意
    培养共同爱好——高山流水遇知音
    价值观趋同——建立忠诚的革命友谊
    3、销售拜访中容易忽略的八个致命问题
    现场演练:开场白与拜访训练
    销售工具:五个情景开场白话术顾问式销售实战地图第三讲、顾问式销售实战地图第三站——准确分析挖掘客户需求
    攻略方向:为什么说了那么多客户就是不买?客户怎么总是嘴上说和心里想的不一样?为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求?为什么每次拜访结束后总是心里没底的感觉?如何才能做到高效拜访?为什么每次拜访总是被客户牵着鼻子走?怎么了解客户的需求,进而发现问题找到切入点?不同类型的客户怎么应对?
    一、销售不是说话而是对话,句号变问号。
    二、不了解需求就销售带来四个最糟糕表现
    销售不是向客户放“机关枪”——不专业
    客户很容易拒绝你的销售——不理性
    不明客户意图就口若悬河——不了解
    对公司品牌形象有影响——不大气
    三、听和问是探明客户需求技巧两大法宝
    听的四层能力和三大技巧
    客户的需求深度分析(需求冰山)
    客户需求背后的需求(隐含需求与明确需求)
    把握客户需求心理变化
    需求是问出来的
    四、顾问式销售最核心的SPIN技术
    背景问题——了解既有现况
    难点问题——发现潜在问题
    难点问题——揭示负面影响
    价值问题——关注方案回报
    五、不要把SPIN技术看作公式,他是和客户谈话的路径图  
    1. 五种常见客户类型分析及应对方法
    现场演练:根据企业实际销售做SPIN提问练习(现场导出学习成果)
    销售工具:SPIN技术提问模板
       模拟演练:把马掌钉卖给拿破仑顾问式销售实战地图第四讲、顾问式销售实战地图第四站——产品塑造和价值传播
    攻略方向:为什么大客户销售不只是介绍产品?为什么我介绍了产品很多优点,但依然打动不了客户?为什么形容销售人员就像一本活的说明书?公司产品的卖点都是技术部门做的,公司也总培训产品知识,但销售人员在销售时还是说不清?
    一、如何让你的产品更有吸引力——产品价值塑造路线图
    二、客户在买之前都有这5个困惑
    三、特点|优点|利益(FAB)对销售的影响
    F代表特征(Features)
    A代表优点(Advantages)
    B代表利益(Benefits )
    E代表证据(Evidence)
    四、把产品的功能转化为买主的利益
    五、如何联结产品与顾客的需求
    六、介绍产品时的注意事项
    现场演练:运用FABE法则做卖点提炼
    销售工具:FABE运用模式

    第五讲、顾问式销售实战地图第二站——处理客户抗拒点及异议
    攻略方向:为什么客户总会有不同意见?客户提出质疑如何应对?为什么价格拉锯战中受伤的总是销售人员?为什么销售人员一让再让,客户反而更来劲了?怎样才能赚到还要让客户感到满意?
    一、客户产生异议主要根源来自四个方面原因
    客户方面原因
    产品方面原因
    销售人员原因
    企业方面原因
    二、先处理心情,再处理事情的处理异议原则
    三、有效处理客户异议的十个方法
    四、练就火眼金睛——辨别真假价格异议
    五、销售人员注意不要轻易掉入“价格陷阱”
    六、你要让价格异议中的让步是对等起来
    七、针对价格异议处理九个小花招
    八、提高处理异议的巧实力
    现场演练:销售异议处理话术训练
    销售工具:异议处理流程顾问式销售实战地图第六讲、顾问式销售实战地图第六站——大胆成交主动成交勇夺单
    攻略方向:为什么签单的时机总把握不好?为什么时机已经成熟了,可是客户还犹豫签单?如何调动客户的购买情绪,从理性购买到感性决定?
    一、临门一脚你要稳、准、狠、快——成交基本策略
    二、瞬间捕捉客户的成交意图——发出成交信号
    语言信号
    表情信号
    动作信号
    三、成交时机出现后的“四不要”
    四、常用八大成交方法助力成交
    五、调动客户的购买情绪——一剑封喉秘籍
    六、成交后必须做的三个销售动作
    七、客户转介绍成本低效果好——趁热打铁遍撒网扩大朋友圈
    1. 成交后要求客户转介绍
    2. 让客户转介绍的前提
    3. 转介绍的注意要点
    现场演练:成交动作训练

    结束篇:销售人员的自身修炼——做一名优秀的营销专家
    攻略方向:销售人员的职业化要求越来也高,江湖型,野路子的销售模式,越来越没有市场?!拔是牡们迦缧?,唯有源头活水来“,销售人员要不断学习成长自己,才能生机勃勃,充满激情。
    一、 成功销售人员应掌握的知识——谈笑间障碍灰飞烟灭
    二 、职业化销售人员的四大关键——销售心态比任何技巧都重要
    三、 销售人员永远保持充电的状态——茶能醉我何必酒,书能香我勿需花  
    四、 销售人的自我发展定位——做解决问题的终极者

    培训成果:培训教学及行动学习相结合,导出学习成果
    《销售人员百问百答》
    《产品360度卖点大全》顾问式销售实战地图
    讲师介绍

    张鲁宁老师
    实战企业营销培训师            
    国家认证高级培训师             
    中国培训联盟特聘销售主讲讲师      
    中国工信部评选2010-2011年度百强讲师顾问式销售实战地图【实战经验】
    18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。
    在销售职业生涯中,作为销售精英,完成销售项目上百个,主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户,为公司创造巨大收益;
    在销售管理中为了提升销售人员的销售技能,开发出一套销售人员成长方案,使得公司的销售人员快速成长,缩短人员成长周期,节省公司培养成本;
    10年的培训经验,有效结合多种训练方式,注重实战演练,把案例与实战巧妙融合,
    国家认证高级培训师,中国培训联盟特聘销售主讲讲师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师,
    获得2014年由中国人力资源部,中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。顾问式销售实战地图【授课特色】
    实战经验丰富,能给企业带来有效的解决方案;
    实践案例深刻,能帮助学员在案例中掌握知识;
    学习氛围轻松,让学员在快乐状态下提升技能;
    敢用效果说话,让学员在培训结束后获得提升。顾问式销售实战地图【培训风格】
    培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出;对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟,能够一语中的,内容活泼,启发性强,让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为,深受学员喜欢。
    【授课经历】
    工程机械:斗山工程机械(10期)、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械(8期)、三一工程机械、河北厦工机械、、合肥湘元(三一)、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械(斗山)、英格索兰山猫、斗山叉车(30期)、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车顾问式销售实战地图机械制造:潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、夏凯晨电器集团、平高电气、华通电气、安科瑞电气、登禄电气、上?;缙?、天舒电器、易特斯、腾达不锈钢顾问式销售实战地图汽车农机:福田戴姆勒(50期)、福田时代汽车(共20期)、、一汽解放、陕汽重卡、济南重汽、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、现代摩比斯汽车零部件、三角轮胎、玲珑轮胎、福田五星农用车、雷沃阿波斯农机(10期)、LS农机、五征农用车、约翰迪尔、时风集团顾问式销售实战地图建材化工:华峰化工(10期)、万华化工、德邦科技、泰盛精细化工、荣昌制药、东明石化、汇丰石化、京博石化、华科化工冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团、汉昌实业顾问式销售实战地图金融保险类:中国人保财险、太平洋财险、
    其他:艾曼凯生物、迈格码软件、玛努尔核电、青岛港、森达美港、大连港、胜利油田、513航空、中国空间技术研究院、中航集团、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、益海粮油、民和牧业、山东铝业、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、邹平广电等众多知名企业近1000家。

    本课程名称: 顾问式销售实战地图

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