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    青海省快三直播: 摧龙八式——客户拓展策略

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    • 开课时间:2014年07月18日 09:00 周五 已结束
    • 结束时间:2014年07月19日 17:00 周六
    • 开课地点:深圳市
    • 授课讲师: 待定
    • 课程编号:259196
    • 课程分类:销售管理
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    培训受众:

    董事长,销售总经理、市场总监、销售总监、销售经理、销售运营负责人

    课程收益:

    培训特色

    以客户采购流程、行为和心理为核心,衍生出来向机构客户销售复杂的产品和方案的销售流程。包括建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤。并介绍基于这套销售方法论的产生的销售漏斗管理方法。

    销售应该顺水行舟,即顺着客户的采购流程进行销售,这样销售才可以事半功倍。在一个精心设计的大型多线程的案例中,销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能,使销售人员的销售思路更清晰,销售条理更清楚。

    适用于向复杂的大型机构客户销售产品和方案的销售方法论


    课程收益

    ? 通过客户拓展的八个基本步骤,帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。
    ? 互动式的角色扮演,训练学员掌握核心的销售技巧,包括顾问式销售技巧、沟通技巧。
    ? 通过销售漏斗管理,将课程内容变成可以执行的公司销售管理和辅导体系,建立业界通用的销售管理方法。

    课程大纲:

    ·客户的采购流程
    ? 发现需求:痛点
    ? 立项:投资回报
    ? 设计:采购指标
    ? 评估比较:方案的优劣势
    ? 购买承诺:潜在风险
    ? 实施和使用:期望值

    ·摧龙八式
    ? 6(采购流程)+2(销售步骤)构成了摧龙八式
    ? 以客户为导向的销售流程的益处

    ·建立信任
    ? 两种关系纬度:个人利益和机构利益
    ? 四种关系类型:局外人、朋友、供应商、合作伙伴
    ? 关系推进模型
    ? 案例讨论和工具表格(一)应用:《推进关系计划表》

    ·发掘需求
    ? 两种销售方法:推销和顾问式销售
    ? 需求模型
    ? 客户的战略目标分析(案例讨论和工具表格(二)应用:《客户经营目标分析》)
    ? 痛点分析(案例讨论和工具表格(三)应用:《痛点分析》)
    ? 痛点影响分析(案例讨论和工具表格(三)应用:《痛点分析》)
    ? 顾问式销售方法
    ? 顾问式销售的步骤
    ? 客户分析现状
    ? 分析客户的决策链
    ? 归纳问题
    ? 拜访前的准备
    ? 诊断问题
    ? 诊断问题的注意事项
    ? 确诊和诊断问题
    ? 案例分析问题严重性
    ? 分析解决方案
    ? 案例:分组讨论
    ? 解决方案

    ·促成立项
    ? 决策层客户的行为特点
    ? 决策层销售技巧
    ? 销售方法的分析比较
    ? 如何拜访决策者
    ? 杜宾销售法
    ? 价值建议书(工具表格(四)应用:《价值建议书》)
    ? 案例分析和工具应用

    ·屏蔽对手
    ? 采购指标
    ? 采购指标的重要性和竞争性
    ? 竞争矩阵
    ? 竞争策略和计划
    ? 案例分析和工具应用

    ·呈现价值
    ? 扩大价值交集
    ? 竞争分析和竞争策略
    ? 优势和劣势分析
    ? 巩固同盟者
    ? 消除威胁者
    ? 建立优势采购指标体系
    ? FAB方法
    ? 制作建议书和呈现方案

    ·赢取承诺
    ? 四种类型的客户风险和顾虑
    ? 两种缓解风险的策略
    ? 案例分析和工具应用

    ·实施和服务
    ? 管理客户期望
    ? 蜜月期管理
    ? 磨合期管理
    ? 成功期管理

    ·回收账款
    ? 造成应收账款的原因
    ? 监控到货和服务
    ? 坏帐的财务管理
    ? 应收帐款的管理流程

    ·销售漏斗管理
    ? 销售漏斗管理的原理
    ? 容量性指标和流动性指标

    培训师介绍:

     
    付 遥 老师
    ·著名实战派营销专家
    ·八年IBM和戴尔销售和管理经验,曾经获得IBM的Hundred Percent Club奖励,戴尔亚太区Direct To Top奖励
    ·十三年培训和咨询经验,
    ·服务于IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等企业,并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班(总裁班)担任客座教授
    ·著有商战小说《输赢》,获得广泛流传和认可

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    〉〉商机
    ·客户和联系人管理
    ·销售线索管理,打通目标客户、销售线索到活动的全过程
    ·现场签到和拍照,保存销售过程,创建和描述销售线索,取代传统销售日志
    〉〉消息
    ·商机、联系人、活动、进展生成消息,与主管共享
    ·内置的辅导动作,帮助主管指导销售工作
    〉〉报表
    ·形成销售漏斗的容量性指标和流动性指标,对全局了如指掌
    ·颜色管理,找到改进业绩的短板
    ·点击报表,直接进入相关指标的底层报表,深度的找到影响业绩的根源
    ·发布任务,指引销售方向

    本课程名称: 摧龙八式——客户拓展策略

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