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    3d走势图彩宝网: 销售技能系列:渠道建设与管理

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    • 开课时间:2014年03月21日 09:00 周五 已结束
    • 结束时间:2014年03月22日 17:00 周六
    • 开课地点:上海市
    • 授课讲师: 待定
    • 课程编号:243795
    • 课程分类:销售管理
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    课程大纲:

      销售技能系列:渠道建设与管理
      主 讲:原GE亚太区销售总监 鲍英凯
      时间/地点:3月21-22日/上海 课程费用:3800元/人;或7张学习通票
      课程对象:销售经理/主管、销售人士以及对销售技巧感兴趣的职业人士
      课程概要
      经济全球化实际上便是把世界各国以“经济”为绳索,把他们链接成“生死与共,同甘共苦”的态势。在这牵一发而动全身的大环境下,销售工作面临的是挑战还是机遇?如此一来,只有更新销售思维,从渠道着手环环优化,方能在变动的经济条件下站稳脚跟。然而,销售渠道的建立、优化与管理并非简明易了的事情,管理者在实施的过程中往往会遇到以下的问题——
       如何卖产品才使自己在高手如云的市场中取胜?
       如何挑选能为自己带来最大效益的客户?
       如何提升客户的忠诚度?
      针对以上问题,我们特邀原GE亚太区销售总监鲍英凯先生,与我们一同分享《渠道建设与管理》的精彩课程,本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标,系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧,旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力,打开通往成功之门。
      课程收获
      1、 陈述销售全过程及各阶段销售工作要点
      2、 运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系
      3、 学习挖掘客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案
      4、 掌握全、准、及时地收集客户购买信息的技巧
      课程对象
      销售经理/主管、销售人士以及对销售技巧感兴趣的职业人士
      课程大纲
      【第一天上午】
      一、区域营销策略的制定
      1、前言
      (1)营销工作的核心是什么
      2、区域市场的调查与分析
      (1)市场潜力评估
     ?、傧颜咦纯龇治?br />  ?、诰赫纯龇治?br />  ?、坌幸捣治?br />  ?、芷笠底陨碜试捶治?br />   (2)区域市场作战全景图
     ?、俜治鱿肿?br />  ?、谏瓒勘?br />  ?、壑谱飨鄣赝?br />  ?、苁谐∠阜只?br />  ?、莶扇 巴平铰浴被颉安鲜痴铰浴?br />  ?、荻愿毒赫?br />   3、区域市场扩张与保持
      (1)快速进入区域市场
     ?、佟霸焓啤苯?br />  ?、凇肮ナ啤苯?③“顺势”进入
     ?、堋澳媸啤苯?br />  ?、萸蚴谐『诵墓ヂ?br />   (2)区域市场扩张策略
     ?、僖约鄹裎鞯嫉募氛疾呗?br />  ?、谝怨愀嫖鞯嫉募氛疾呗?br />  ?、垡郧牢鞯嫉募氛疾呗?br />  ?、芤苑裎鞯嫉募氛疾呗?br />   二、渠道的建设与经销商管理
      1、渠道设计的原则与要素
      (1)外部环境
      (2)内部的优势与劣势
      (3)渠道管理的四项原则
      (4)渠道建设的6大目标
      2、经销商的选择:
      (1)我们要经销商做什么?
     ?、俪Ъ叶跃痰钠谕?br />  ?、诶硐氲木逃Ω檬?br />  ?、垩≡窬痰谋曜际?br />   【第一天下午】
      (2)渠道建设中的几种思考:
     ?、傧凵?、代理商数量越多越好?
     ?、谧越ㄇ劳绫戎屑渖毯?
     ?、弁绺哺窃酱笤矫茉胶?
     ?、芤欢ㄒ∈盗η康木?
     ?、莺献髦皇窃菔钡?
     ?、耷勒呤窃接呕菰胶?
      (3)我们的结论是---
     ?、倬淘敢饩牟罚?br />  ?、诰潭猿Ъ业钠谕?br />  ?、鄢Ъ矣〉囊逦?br />  ?、艹Ъ铱梢蕴峁┑陌镏?br />  ?、莩Ъ叶钔馓峁┑姆?br />   (4)我们的结论是--
     ?、俣苑降男枨?,正是你对其管理的切入点
      3、经销商的管理
      (1)渠道营销管理四原则
      (2)如何制订分销政策
      (3)分销权及专营权政策
      (4)价格和返利政策
      (5)年终奖励政策
      (6)促销政策 (7)客户服务政策
      (8)客户沟通和培训政策
      (9)销售业绩是唯一的评估内容吗?
      (10)确定业绩标准
      (11)定额
      (12)重要的可量化的信息补充
      (13)产品组合和市场渗透
      (14)评估年度业绩
      (15)定额完成率
      (16)销售政策的认同和执行
      (17)客户满意度
      (18)市场增长率
      (19)市场份额
     ?、偬致郏呵拦芾碇械募父瞿训?br />   4、如何更好地与经销商打好交道?
      (1)与潜在经销商的沟通技巧
     ?、俦泶锍弦?,了解对方
     ?、诔浞直泶镒晕?br />   (2)有效沟通的方法
     ?、倜魅饭低ǖ闹氐闶鞘裁?br />  ?、诠低ǖ闹匾?br />  ?、鄱杂谝低ǖ氖虑榈暮没捣治?br />  ?、苡煤沃质侄魏头椒ㄊ敌?br />   【第二天上午】
      (3)两点注意:
     ?、偎枷朊羧?,能说会干的人不一定是沟通能力强的人
     ?、诠低ㄊ币欢ㄒ粢舛苑降那樾?br />   (4)有效沟通的听、说、读、写
      (5)做一个“有心人”---
     ?、俚笨突в淘ナ?
     ?、诘笨突б陕鞘?
     ?、鄣笨突У囊蠊诳量淌?
     ?、艿笨突У男巳げ淮笫?
      5、渠道冲突的管理:
      (1)渠道之间有哪些冲突?
     ?、偈谐》段У某逋?
     ?、诰鄹竦某逋?
     ?、劬分值某逋?
     ?、芫绞降某逋?
     ?、菥刂实某逋?
      (2)渠道冲突的实质:
      (3)利益的冲突是:
      (4)渠道冲突的应对:
     ?、傺细窠缍ň段?br />  ?、诮缍鄹裉逑?br />  ?、劢缍ㄇ赖募侗?从公司直接进货的不都是一级客户)
     ?、懿煌嘈颓啦煌?⑤新经销的扶持与老经销管理上的人性化
     ?、薅晕颐堑囊滴裨毖细褚?br />   6、销售队伍管理
      (1)销售队伍的管理:
     ?、傧鄞碛刖痰牟煌饔?br />  ?、谙鄣幕舅刂始叭绾翁岣?br />  ?、巯廴嗽钡?项基本工作
     ?、芟郯莘弥贫鹊慕?br />   A、库存
      B、销售完成
      C、市场政策的执行
      D、市场信息反馈
      E、财务
      (2)渠道管理中的观念转变
     ?、僭诘玫绞导驶乜钪暗南鄱畈⒉皇钦嬲南?。
     ?、诳刂品缦詹⒉换崴鸷ο?。
     ?、巯纸鸬绞种跋鄄⒚挥型瓿?。
     ?、芄舅醯拿恳环智季晌颐堑乃侄迪?。
     ?、莼蹩畹耐锨繁然嫡矢芮质蠢?。
     ?、弈鞘俏颐堑那?-客户不过是暂借而已。
     ?、咴郊笆碧嵝芽突Ь驮皆绲厥盏交蹩?。
     ?、嗫突Т永炊疾换嵋虮惶嵝迅犊疃宦?br />   【第二天下午】
      7、客户信用管理与销售预警系统
      (1)销售量不正常波动
      (2)内外部过量库存
      (3)关键人员变动
      (4)新产品和新市场开发不利
      (5)帐龄急剧恶化
      (6)产品质量大幅下滑
      8、项目销售
      (1)项目的定义:
      (2)项目的特点:
      (3)项目的信息管理:
      (4)项目运营中的几节:
     ?、偕杓频ノ唬?br />   A、角色与作用-为何需要做设计院工作?
      B、关注的重点-什么样的产品需要通过设计院推广?
      C、如何与之交往-设计院的影响力?(品牌,技术,资本,渠道) ②承包方:
      A、角色与作用
      B、关注的重点
      C、如何与之交往
     ?、奂追?用户:
      A、角色与作用
      B、关注的重点
      C、如何与之交往
     ?、芫?
      A、角色与作用
      B、关注的重点
      (5)项目管理机制的建立:
     ?、傧钅勘;ぶ贫?br />  ?、谙钅亢献髦贫?br />  ?、巯钅考だ贫?br />  ?、芟钅课ぶ贫?br />   原GE亚太区销售总监 鲍英凯
      益策(中国)学习管理机构高级讲师、商战名家网核心专家
      实战经验
      多年从事欧美外资企业高级营销管理工作,曾在荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气、GE等国际知名企业担任经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职务,对于在不同管理体系下的渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等都具有丰富的商业实战理论基础与企业实际操作经验。
      目前就职于GE公司,亚太区渠道销售及市场总监。之前,曾任美国AQA集团大中华区首席代表,并亲自参与实施市场销售部门的组建与改造。
      授课特点
      培训方式灵活,语言幽默精辟,培训现场学员参与性强,注重受训人员的感悟及参与,以独到的管理营销经验,讲解结合互动、情景式培训,基础知识与实际运用并重,实用性极强。
      主要课程
      大客户销售策略、团队管理、营销管理……
      服务客户
      AQA、IBM中国、ABB、奥林巴斯、德国菲尼克斯……
      报名信息
      申请程序
      * 课程申请必须在距开课日提前至少7个工作日完成,益策将对所有成功报名的学员发放相关课程确认函,由于课程席位额满而未成功报名的学员将处于排队状态。未提前7个工作日提交的课程申请视具体剩余席位安排情况而定。
      收费
      >>费用为3800元/人,或7张学习通票/人;包括学费、资料费、其他材料费;餐费和住宿费自理。

    培训师介绍:

     
    原GE亚太区销售总监 鲍英凯
      益策(中国)学习管理机构高级讲师、商战名家网核心专家
      实战经验
      多年从事欧美外资企业高级营销管理工作,曾在荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气、GE等国际知名企业担任经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职务,对于在不同管理体系下的渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等都具有丰富的商业实战理论基础与企业实际操作经验。
      目前就职于GE公司,亚太区渠道销售及市场总监。之前,曾任美国AQA集团大中华区首席代表,并亲自参与实施市场销售部门的组建与改造。
      授课特点
      培训方式灵活,语言幽默精辟,培训现场学员参与性强,注重受训人员的感悟及参与,以独到的管理营销经验,讲解结合互动、情景式培训,基础知识与实际运用并重,实用性极强。
      主要课程
      大客户销售策略、团队管理、营销管理……
      服务客户
      AQA、IBM中国、ABB、奥林巴斯、德国菲尼克斯……

    本课程名称: 销售技能系列:渠道建设与管理

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