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    青海快三密码有没有: 专业拜访:达成目标的六脉神剑

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    质量保证
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    • 开课时间:2011年04月26日 09:00 周二 已结束
    • 结束时间:2011年04月26日 17:00 周二
    • 开课地点:上海市
    • 授课讲师: 马晓
    • 课程编号:112758
    • 课程分类:销售管理
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    培训受众:

    通过拜访客户获取订单的一线销售

    课程收益:

    《专业拜访:达成目标的六脉神?!方岷舷廴嗽笔导使ぷ髦兴龅降母髦治侍?,通过实战的方法,从拜访过程的角度将销售拜访规划为:访前准备、开场白、探寻客户需求、呈现产品特征利益、处理异议、谛成结交6大系统进行??榛盗?,并提供实用工具??纬滔晗钙饰隽讼哿鞒痰母鹘锥蜗墼庇Ω妹魅返墓ぷ髦氐?、面临的实际问题并给出完备的解决方案。

    课程大纲:

    课程大纲

    1.0 访前准备

    1.1 如何有力地制定目标?

    1.2 访前准备都要准备些什么?

    1.3 你有合适的“沟通者”吗?

    1.4 你是什么风格的销售员?

    1.5 如何在访前准备中使用MECE方法?

    1.6 PAYBACK销售流程介绍

    1.7 访前准备练习

    1.8 提供销售员常用工具

    工具1:访前计划表
    工具2:专业拜访流程
    2.0 开场白

    2.1 几种常见的开场方法

    2.2 避免开场白中容易出现的陷阱

    2.3 开场白的原则

    2.4 判断客户的类型

    2.5 开场白中的高级技巧

    2.6 如何取悦客户?

    2.7 开场白练习(举例)

    训练1:有多人在场的情况下拜访;
    训练2:办公室初次拜访;
    训练3:办公室回访;
    训练4:到客户家里初次拜访;
    3.0 探询客户需求

    3.1 如何使用“有限的选择”、“关联”和“开放型的引导”?

    3.2 如何控制与客户之间的会谈?

    3.3 F.I.N.D提问销售法

    3.4 高级探询技巧

    3.4.1 侧探技术

    3.4.2 购买流程:PPP模型

    3.4.3 客户分析:P.A.B.O模型

    3.4.4 提问逻辑:金字塔原理

    3.5 探询需求练习

    训练5:对客户信息了解很少
    训练6:面对没有明确需求的客户
    训练7:面对不喜欢销售员的客户
    4.0 呈现产品特征利益FAB

    4.1 你的产品为什么吸引客户?

    4.1.1 情景带入

    4.1.2 成交诉求

    4.1.3 客户参与

    4.2 转换FAB的6个秘诀

    4.3 怎么报价使你显得更专业?

    4.4 介绍产品练习

    训练8:介绍产品的利益
    训练9:报价练习
    5.0 处理异议

    5.1 三种需要注意的反对意见

    5.2 处理反对意见的原则、步骤和方法

    5.3 处理异议练习

    训练10:太贵了!
    训练11:我考虑一下
    训练12:我刚从XXX处订了货,不能再买你的了
    训练13:我们没有预算了
    训练14:给我点资料,有需要时联系你
    训练15:上次你们的销售很差
    训练16:我们不需要
    6.0 缔结成交

    6.1 如何识别客户的购买信号?

    6.2 成交的6个方法

    6.3 识别购买信号训练

    训练17:“签合同吧”
    7.0 提供工具
    工具3:专业销售技巧评分表

    培训师介绍:

     
    马晓

    2010年上海世博会志愿者培训专家导师
    2010年上海世博会志愿者培训师选拔评审专家
    2009上海青年就业创业大讲堂 主讲嘉宾
    上海交通大学管理学院市场营销课程客座讲师
    华东师范大学、上海中医药大学、上海海洋大学等高校的客座讲师
    4年一线销售经验,曾在半年内业绩增长近30倍

    七年来服务过的客户

    2010年世博会,浦东机场,伊利集团,上海浦东区团委,SAP,光明集团,易初莲花,爱芬食品,强生制药,飞利浦,上港集团,德州仪器,华润雪花,西安杨森,和氏天福,新六联物流,西门子,长江巴黎百富勤,柯尼卡美能达,崇邦医疗,上海石化,申能集团,青年报,上海文广,皓世管道

    本课程名称: 专业拜访:达成目标的六脉神剑

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