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    培训受众:

    直接或间接参与项目销售的人员

    课程收益:

    掌握全局,有目标地监控项目销售过程
    提高目标,制定策略和行动计划
    有效地利用系统,方法和工具

    课程大纲:

    目标和介绍
    阐明本次培训课程的目的,使培训目标和学员要求一致。
    项目管理系统
    以案例介绍一个有系统的方法来管理整个项目过程,保障每一步行动都让公司有利逼近最终结果。
    1.个案分析――战略性思维
    2.行动重点
    建立信息库
    分析当前处境的优势和弱势,发展所需资料来重新定位,建立相关策略和行动计划。
    销售策略
    了解四种不同销售方式,选择采用何种方式来处理此项目。介绍兰切斯特战略,确定相关对策。
    1.建立信任
    2.概念销售
    3.方案销售
    4.竞争性销售
    5.确认客户的位置
    6.如果促成交易需针对什么?
    7.需要获得的信息
    接触策略
    客户决定流程的剖析,及不同决策人物对公司所持的态度,如何影响他们作出有利公司的决定。
    1.影响决策的人物
    2.每人的重要程度如何?
    3.对我们公司或方案所持的立场
    4.可以在哪方面施加影响?
    行动策略
    计划连串的行动来确保销售流程的每一步,考虑行动的优先性,接触人物,方法及目标。
    1.重要呈现:目标
    2.在前期阶段,什么时间以及和谁见面?
    个案应用
    每位学员须准备一个项目,以便在课程中应用相关的概念和技巧。
    个人行动计划
    每位学员制定一份行动计划,确保在实际工作中运用所学到的知识和技巧。有助于公司管理层与学员进行内部沟通。
    总结和结束

    本课程名称: 策略性项目销售培训

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