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    北京快3走势图: 狼性营销——成交为王

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    培训受众:

    工业品或消费品客户经理,区域经理,销售经理等。

    课程收益:

    通过2天系统的整合学习,最后得出一套销售问题的解决方案回去,销售问题主要是解决2大问题:虎口如何夺单,业务中的可持续问题。具体为结构、流程、工具、方法。

    课程大纲:

    课程导入
    朗读羊皮卷《我要用全身心的爱来迎接今天》,配合音乐
    九宫格应用
    第一讲:自我修炼——狼的成长
    引导:如何成为销售高手
    1,采用头脑风暴,小组讨论
    2分享与点评
    一,狼性营销的精神与信念
    引导:为什么做销售?销售员的角色是什么?职责是什么?
    1,角色认知与定位
    (1)人的三大角色
    (2)职场角色定位
    ?角色的迷茫
    ?我们的角色——阳光就在你的头顶
    2,狼性信念塑造
    团队 合作 坚持 勇敢 信心 责任 爱
    现场爱的行动:请现场用手机给你最爱的人或最想感恩的人,或曾经有过冲突的人,可以是家人,同事,上司等,找3人并发一条关爱的信息
    二,销售员的自我管理修炼
    1,善待你的时间
    (1)现状与思考
    (2)时间管理的80\20原则,四象法则
    (3)PDCA运用
    (4)时间管理的424与532原则
    2,销售员的学习力修炼
    (1)如何思考
    (2)互相学习
    (3)个人学习
    三,销售礼仪,彰显信任
    1,穿着——职业,专业
    2,声音的塑造
    现场训练
    3,肢体语言
    4,眼神修炼
    5,业务礼仪:现场训练演示

    第二讲:营销本质——狼性之道
    一,营销环境与挑战
    1、变革年代下的宏观环境
    (1)21世纪是变革,创新的时代
    (2)经济全球化时代
    (3)中国的产业调整影响
    2、 行业环境,竞争格局造成压力
    (1)充分竞争的市场格局
    (2)竞争焦点转移(速度竞争,时间换空间
    (3)市场有所为有所不为
    3、企业自身的营销问题与困惑
    (1)营销监控与队伍管理的问题
    (2)大量的企业营销仍只是停留在销售阶段
    (3)面对客户问题,响应慢
    (4)营销人员技能单一
    二、营销就是创造顾客价值
    1,中国的营销思维发展之路
    (1)从我出发:产品导向 推销导向 销售及服务导向
    (2)从你出发:顾客导向
    2,什么是顾客价值
    (1)其实顾客的价值就是一种需要的满足
    (2)顾客让渡价值
    3,创造价值之路
    (1)从销售服务到客户服务
    (2)解决客户的问题
    (3)不断创造价值
    三,对行业本质的理解
    互动思考:我们的行业本质是什么呢?在产业链中占什么位置,起什么作用?
    1,行业本质
    2,跳出单纯的销售行为看行业
    四,销售员必备营销分析工具
    1,SWOT
    2,市场矩阵图应用
    案例:硅油新市场的开发
    3,行业5力模型分析

    第三讲:探寻需求,以终为始——狼的进攻
    引导:工业品营销中的问题
    现场演练小组销售派对
    案例:我的几次被销售经历
    一,成交从需求开始
    1,什么是需求
    (1)需求就是机会,机会就是问题
    (2)两种需求
    2,需求的原动力
    追求快乐,逃避痛苦
    3,如何开发需求
    (1)把隐含需求转变为明确需求
    (2)激发需求
    (3)从需求到价值
    二,如何探寻需求
    1,观察法
    2,对比法
    3,数据法
    4,访谈法
    5,SPIN法
    三,SPIN应用——引导客户
    1,顾问式销售中的问题引导
    (1)引导:提问的目的是什么?向谁提问?问什么?什么时候问?
    (2)小组演练与总结分享
    (3)对的时间问对的问题
    (4)如何让客户配合你——信任度构建
    2,探寻问题设计攻略
    (1)6W3H人体问题树
    (2)问题类型:封闭式问题与开放式问题
    (3)标准模式
    3,SPIN引导需求
    (1)运用销售漏斗
    (2)与你对手的PK
    (3)优势引导,放大价值
    4,SPIN销售前的策划
    四,展示自我——FABE
    1,什么是FABE
    2,如何运用FABE
    3,什么时候运用这个流程
    【练习题】
    4,解决方案展示

    第四讲:步步为赢,绝对成交——狼行天下
    一,找对人 说对话 办成事
    1,客户内部的采购流程
    (1)客户内部的组织结构分析
    (2)客户的采购流程与我们的销售流程
    (3)了解关键决策者很重要
    2,客户性格与成交
    (1)工作交往中,两种导向
    (2)四种风格分析
    3,如何与不同层次人员沟通
    与决策者\与采购者\与使用者\与技术把关者
    小组演练:与4种主要角色沟通
    二,让投诉成为你的机会
    提问:各位,投诉一定是坏的吗?
    情景导入:客户服务和异议处理的演练
    1,正确认识客户投诉
    (1)来自公司
    (2)来自客户
    2,解决投诉3原则1工具
    引:情景演练
    (1)原则一:态度至上,先处理心情,再处理事情
    (2)原则二:及时处理
    (3)原则三:改善措施
    (4)解决投诉工具:鱼刺骨分析
    3,投诉处理流程
    4,客户投诉的规避
    三,不要让价格变成你成交的绊脚石
    引导:价格异议误区
    1,客户讨教还价的真正动机
    引导小组或学员互动:你认为为什么存在价格异议呢?
    (1)正常的消费心理
    (2)销售员过早的报价造成
    (3)报价与同行相比,没有优势
    (4)产品与顾客的需求不匹配
    (5)没有考虑性价比
    (6)个人隐含的需求
    (7)客户对行情不懂,就知道价格低才好
    2,如何防范异议
    (1)产品各种规格与档次,关键看你要哪个价位
    (2)价格问题转换为价值问题,把价值问题转化为需求问题
    (3)不要过早给出对策,否则容易陷入价格问题
    (4)要对同行的产品售价有了解,知己知彼,百战不殆
    3,价格异议的处理招术(针对原因进行分解)
    (1)提问+认同+引导
    (2)塑造价值
    (3)避免争论(同理心)
    (4)暗示价格底线法
    (5)暗示其他选择法
    (6)低价恐吓法
    (7)逐步让价法
    (8)分解价格
    4,谈判策略结构应用
    四,没有回款,不叫成交
    有人说催收货款是一种技巧,你怎么看呢?在催收货款上,都遇过什么问题呢?
    1,常见的客户不及时付款的理由
    (1)是疏忽
    (2)对产品不满
    (3)是资金紧张
    (4)故意
    (5)你不是他唯一的菜
    (6)销售工作力度不够
    2,回款目标:成为客户第一付款商
    3,10大实战催款技能
    (1)合同与信用调查
    (2)紧追不舍
    (3)勤与拜访客户
    (4)发展内线
    (5)业务问题及时处理
    (6)不卑不亢,有礼有节
    (7)增加视觉冲击
    (8)以利诱之
    (9)指桑骂槐
    (10)合适时间
    五,成交需要管好客户
    互动:为什么要对客户进行管理?客户管理目的是什么?
    1,客户管理能解决什么问题呢
    2,如何做好客户管理
    (1)客户资料的利用
    (2)动态了解客户,知己知彼
    (3)分类ABC法则
    (4)客户满意与客情关系

    第五讲:专题研讨:情境销售——狼的决战(与狼共舞)
    一,如何虎口夺单
    1,情境案例研讨
    2,情境演练
    二,销售情境:如何找回失去的爱
    1,现象诊断
    2,原因分析
    3,解决方案
    三,销售情景话术
    1,与客户电话拜访,
    2,初次拜访客户
    3,业务促进中的问题沟通
    4,销售话术的沟通规律总结
    四,世界咖啡与开放空间专题


    课程总结

    培训师介绍:

     
    蒋观庆
    职业生涯
    2009—2011年就读浙江工商大学MBA在职班
    先后从事钢铁、饮料、化工行业
    有8年一线销售,6年销售管理实践
    国家注册企业培训师,
    浙江口才前线机构金牌讲师
    浙江经营管理职业培训中心高级讲师
    多家培训机构合作讲师。

    研究方向及课程特色
    专注于中小民营制造业营销管理、销售员成长实践、企业内部组织沟通、组织行为管理??纬探艚粑谱诺鼻暗墓芾肀尘安⒔岷献约?0几年管理和营销的经历,大量采用自己的职场案例,授课采用互动,演练,角色扮演,案例研讨等适合成人的学习特点。培训重在实效,学员可当场感受学习效果。内训课程按照量身定做模式,在前期调研基础上针对性的给与培训解决方案。

    本课程名称: 狼性营销——成交为王

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