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    课程大纲:

    课程解决问题:
    1. 参加了无数次销售培训,销售业绩不见提高,面对客户无计可施,问题到底出在哪里?
    2. 个人客户与组织客户在销售模式方面有什么区别?这些区别对销售方法与模式有什么影响?在实际销售工作如何运用?
    3. 销售理念如何落实到销售实际中,变为实实在在的销售业绩?培训能不能教会参训者实际的方法,给出实用的工具?
    4. 大客户销售往往是“十年不开张,开张吃十年”,问题是在没开张的十年种如何评价销售人员的业绩?
    《银行客户销售管理》是专门针对银行客户销售研发的课程,针对组织客户的特殊性,兼顾个人客户的销售要求,结合心、体、技三层的课程结构,使参训者正确掌握、轻松学习,工具熟练使用,是深受企业喜欢的一门课程。

    课程介绍:
    培训师总结自己18年销售经验,参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售,针对银行业开发的专业销售管理培训课程??纬碳扔邢奂寄芑竟Φ难盗?,又有最新的销售模型讲解,既有传统的案例、又有创新实践,课程实用面广,是销售管理专业人士的必选课程。

    课程收获:
    1. 帮助银行销售管理者在认知层面得到改进
    2. 做到让营销管理者掌握过程管理的新思路和新方法,学会使用课堂中具体的工具表格
    3. 指导参训者整理出客户经理全流程销售必备的操作文件(结构及模板),及管理者使用这些文件评价和指导客户经理
    4. 针对本支行现状,将管理工具再次整合和个性化,力求无缝应用到实际营销管理工作中去

    课程特点:
    1. 面对一线销售人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。
    2. 以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。
    3. 灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。

    培训模式:讲授+讨论+练习,动手练习不少于30%时间

    课程设置:18小时

    适应人群:支行行长、客户经理、理财经理、个贷经理

    课程大纲:

    第一部 打造银行顾问式销售
    1 什么是真正的销售?
    2 讨论:银行营销有什么样的特征、本质和典型困惑?
    3 分析:销售顾问的素质要求
    3.1 销售顾问职务分析模型
    3.2 销售顾问的4种类型
    3.3 ASK模型
    3.4 讨论:银行顾问式销售的ASK要求
    4 优秀的销售管理者的关注点应该在哪里?
    4.1 指标/业绩
    4.2 客户来源/客户开发/客户维护
    4.3 人员/能力组合
    4.4 产品
    4.5 绩效管理
    4.6 如果市场机会存在,过程管理和控制如何推动绩效?
    4.7 讨论:如何将这些工作分解到日程管理工作中?
    5 银行销售管理者的知识力量
    5.1 知识管理的五力模型:行业/客户/产品/竞争对手/企业
    5.2 充分了解产品的9大特点
    5.3 成为行业专家的钻石模型
    5.4 认识客户的3大模型
    5.5 透析竞争对手的6项内容
    5.6 认知企业自身的十字架
    5.7 综合练习:提炼昆明分行销售的五力模型!
    6 银行销售顾问的关键技能
    6.1 客户购买的价值等式
    6.2 销售和购买流程的比较
    6.3 银行面向客户销售的3种可能模式
    6.4 银行客户经理必备的4项基本技能
    6.5 讨论:昆明分行如何提高顾问式销售的份额

    第二部 银行销售流程分析和管理要点
    7 营销活动的经典流程解读
    7.1 突破思维,不要“月初发数字,月末看数字”,所有产出来自于流程管理
    7.2 构建流程
    7.3 关键环节的动作或行为是什么?
    7.4 流程过程中的里程碑定义:现象和成果产出
    8 流程结点1:客户开拓(非本次课程重点)
    8.1 从存量客户归纳出昆明分行的客户特征?
    8.2 战略需要我们开拓哪类客户?
    8.3 客户定位的3个纬度
    8.4 结点1:分析昆明分行的客户特征
    9 流程结点2:客户分析
    9.1 指导下属收集资料的4步骤
    9.2 你和下属都需要了解的“客户购买魔方”
    9.3 你们知道客户购买决策的5种角色/6类人员吗?
    9.4 你们怎样借助EHONY模型判断客户的关键角色
    9.5 管理者如何指导下属制定销售作战地图
    9.6 练习:工具表格练习
    9.7 结点2:客户分析阶段的里程碑
    10 流程结点3:建立信任
    10.1 先来了解客户关系发展的4个阶段
    10.2 销售的核心是信任
    10.3 怎样监督客户经理会用5种方法建立信任?
    10.4 讨论:你怎样监督和指导客户经理建立信任?
    10.5 结点3:建立信任阶段的里程碑
    11 流程结点4:挖掘需求
    11.1 如何绘制客户需求树
    11.2 如何分析客户组织与个人的需求
    11.3 怎样用Spin工具挖掘客户需求
    11.4 练习:给客户经理开发挖掘需求的工具(话术)
    11.5 结点4:挖掘客户需求阶段的里程碑
    12 流程结点5:呈现价值
    12.1 你要求客户经理用FABE法则了吗?
    12.2 教会客户经理解除客户异议的4方法
    12.3 练习:给客户经理开发异议处理的标准话术
    12.4 结点5:呈现价值阶段的里程碑
    13 流程结点6:赢取承诺
    13.1 监督你的客户经理使用议价模型
    13.2 如何系统性的解决谈判问题
    13.3 讨论:昆明支行有哪些议价筹码?
    13.4 结点6:性赢取承诺阶段的里程碑
    14 流程结点7:跟进服务
    14.1 启动销售的无穷链
    14.2 讨论:昆明分行的售后服务流程是什么?
    14.3 练习:设置启动销售无穷链的标准动作
    15 头脑风暴:
    15.1 提炼出昆明支行的标准化销售流程
    15.2 梳理流程各结点的关键动作!
    15.3 界定流程各阶段的里程碑!

    第三部分 银行销售的组织与管理
    16 银行销售中的客户关系管理要点
    16.1 客户分类管理
    16.2 客户优先管理矩阵
    16.3 客户关系管理系统或数据库的应用
    16.4 练习:设计自己的客户分类方法及资源分配原则
    17 银行销售的目标和绩效管理
    17.1 销售管理???br /> 17.2 销售预测与指标分解
    17.3 销售管理者的销售控制能力建设
    17.4 练习:作本月销售额预测
    18 银行销售团队建设和组织
    18.1 经典的领结与菱形销售组织结构
    18.2 银行销售流程与人员能力的有效匹配
    18.2.1 回到能力:银行客户经理的能力框架是什么?
    18.2.2 盘点能力:你的团队的能力组合完善吗?
    18.2.3 提升能力:如何提升你的团队能力?
    18.2.4 分析:自己队伍人员的分工与协作
    18.3 销售组织管理的7大要点
    18.4 过程化的销售业绩评估标准

    培训师介绍:

     
    李成林,国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人,清华大学、北京大学、浙江大学、人大客座教授。
    从事营销管理工作20年,先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、力邦企业集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理,率领团队完成年销售额4亿元。
    500余场培训演讲经验,权威理念、具体技能、正确态度,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。
    专业特长:销售技巧提升、商务谈判、渠道管理、营销策略制定、营销组织体系建立、营销计划管理、营销团队的建设与管理等。
    著有《高效能销售的自我修炼》一书。

    本课程名称: 银行客户销售管理

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