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    培训受众:

    课程对象:
    1、营销总监、营销经理、拓展经理、区域经理、客户经理、招商人员
    2、其他终端一对一谈判销售的人员
    3、经验丰富需要提升的销售团队人员

    课程收益:

    课程收益:
    1、掌握沟通的基本原则,理解销售沟通对业绩达成的重要性;
    2、从强化全局视野出发选择适当的沟通方式,提高沟通技巧;
    3、了解谈判架构、规划谈判策略与任务分配,掌握谈判各阶段的技巧与模式。
    4、掌握谈判策略,运用谈判技巧,提升谈判技能,促成合作,提升销售业绩。

    课程大纲:

    天下熙熙,皆为利来;天下壤壤,皆为利往。司马迁早在2000多年前,关于人民对利益的基本需求的描述。在众多销售过程中,沟通谈判是最终敲定是否签单的重磅环节,同时也是实现利润的关键步骤。
    销售,实质80%都是沟通的过程。没有经过训练的销售人员是公司最大的成本和损失;一个不懂得沟通和谈判技巧的销售人员,只会让即将到手的订单丢失。
    在风云变幻的谈判桌上,如何把握时局,赢得主动,做到进退自如,攻守得当?
    ? 唇枪舌战,你来我往,如何在关键时刻亮出自己的底牌?
    ? 谈判是双方智慧的较量,怎样抓住对方的弱点,最大限度地发挥自己的忧势,让对手心悦诚服?
    ? 如何用有限的资源换取最理想的回报,使谈判最终是一个双赢的结果?
    本课程将帮助您在谈判中挥洒自如,获得双赢,达成双方最理想的结果。

    课程特点:
    ? 互动:尊重成人学习的特点,注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学;  ?
    ? 务实:重视课前调研把握学员需求,以能与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则.?
    ? 深度:有深厚咨询行业从业背景,注重探寻问题背后的根源和观点的深度;

    课程纲要:

    一、销售人员角色认知
    1、 销售是什么?(讨论)
    2、 销售人员的角色是什么?(讨论)
    3、 如何做好销售工作?
    4、 销售课程体系之“六脉神?!?;
    二、如何建立客户关系
    1、 建立客户关系;
    2、 客户关系的四个阶段;
    第1阶段:初步认识,产生好感
    第2阶段:激发兴趣,产生互动
    第3阶段:建立信赖,获得承诺
    第4阶段:建立同盟,获得协助
    “恋爱营销学”案例+标志活动及描述
    三、如何挖掘客户需求
    什么是顾客需求?(案例:光棍和猫的故事)
    为什么培训无用?(案例:办公室人员培训、导购的口才训练)
    1、 客户需求分析工具
    层别法、鱼骨图
    2、 有效问题设计攻略
    ? 设计问题的价值
    ? 有效问题原则和结构
    ? 问题设计攻略
    ? 问题汇总及运用
    四、销售沟通技巧策略
    1、 沟通中的六条影响力原则
    ? 互惠原则(案例:海尔案例、宴请案例、商家赠送)
    ? 承诺和一致原则(案例:顾客试穿、圣诞节赠送孩子玩具)
    ? 社会认同原则(案例:酒吧接待盘中放钱、小孩下水游泳)
    ? 喜好原理
    ? 权威原理(案例:演员做广告)
    ? 短缺原理
    2、 销售沟通的四个基本技巧
    ? 主导
    ? 迎合
    ? 垫子
    ? 制约
    案例+实战练习
    3、 销售沟通的四项理性策略
    ? 百问不倒
    ? 数字技术
    ? 逻辑技术
    ? 归纳技术及演绎技术的互联互通
    4、 销售签约的三个沟通技巧
    ? 示弱
    ? 让步
    ? 施压
    五、如何促成销售谈判
    1、 成功的销售谈判
    ? 谈判四项法则
    ? 谈判的三个层面
    2、 销售谈判的策略制定
    ? 外部因素影响(经济、竞争、成本因素)
    ? 内部因素影响(角色策略、时间策略、议题策略、喊价策略、让步策略、地点策略)
    3、 如何突破谈判僵局
    ? 放弃
    ? 妥协
    ? 折中
    ? 互换
    ? 附加价值

    培训师介绍:

     
    乔云彬 老师
    ? 北京大学EMBA客座教授
    ? 清华大学总裁班特邀讲师  
    ? 厦门大学EMBA特邀讲师
    ? 福建省中小企业发展委员会高级顾问 
    ? 意大利宾泰克水泵Pentax(亚太区)营销总监
    ? 中远集团高级营销顾问
    ? 七匹狼时尚运动高级营销顾问
    ? 七号公馆软装设计有限公司创始人
    乔云彬先生专注营销20年,进行多年的商业模式、战略营销的研究及实践,曾任知名保险公司及制药集团营销副总,拥有丰富的实战经验;乔老师不但自主创业的公司在同业内业绩领先,也帮助很多企业破解了发展中的转型、营销战略问题。
    他集理论高度、知名企业高管实践、成功经营者于一身,深入浅出地向学员传授真知卓学,句无虚发,精辟入里。以“系统理论+绝对实战的教学方式”引发学员自我思考,引领更多的企业创新商业模式与营销战略,促进企业转型与营销战略升级。同时,乔老师与众多的EMBA班高管及企业家们分享两大主题:《商业模式的研究与设计》、《商战灵魂--战略营销赢思维》,得到了广泛认可及赞誉。

    本课程名称: 销售沟通与谈判

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