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    快三青海快三开奖结果: 大客户销售技巧

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    培训受众:

    营销总监、营销经理、拓展经理、区域经理、客户经理、招商人员

    课程收益:

    课程收益:

    1、了解大客户销售的特点、购买流程和客户决策流程;
    2、对大客户销售流程有一个清晰的认识;
    3、制定正确的大客户销售策略;
    4、提升大客户销售的技能与水平;
    5、熟练运用SPIN销售技术,推动客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动;
    6、帮助提高大客户销售中签约的成功率。

    课程大纲:

    课程大纲:
    一、销售人员的角色认知
    1.什么是销售 2.如何做好销售
    3.销售人员应该具备的基本素质 4.销售人员的职业规划
    5.销售团队在企业中的地位

    二、客户信息的搜集
    1.市场概况:基本概况、行业概况、未来发展走势
    2.客户现状:客户名称、业务、规模、性质、地址、邮编、网址
    3.个人信息:姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、性格特点、家庭情况、子女、喜欢的运动等
    4.竞争信息:
    1)竞争对手与客户的合作历史、合作性质、营业额度、品牌、合作年限;
    2)竞争对手销售人员的姓名和销售特点
    3)竞争对手的产品优势和劣势
    5.销售机会判断
    1)客户的资金充足吗?
    2)合作的时间表
    3)客户所期望的是不是我们擅长、有优势的
    4)我们是否值得投入,赢利、销售费用和成本、实施风险等;
    5)判断能不能赢

    三、如何打造完美开场白

    1.如何营造融洽氛围 2.如何说明拜访的目的
    3.如何确认客户是否接受 4.开场白注意的事项

    四、如何建立客户关系

    第一阶段:认知与好好感
    1.销售关系的定义 2.标志活动与描述
    3.案例分析
    第二阶段:激发客户兴趣与产生互动
    1.销售关系的定义 2.标志活动与描述
    3.案例分析
    第三阶段:建立信任,获得承诺与支持
    1.销售关系的定义 2.标志活动与描述
    3.案例分析
    第四阶段:建立同盟,获得客户协助
    1.销售关系的描述 2.标志活动与描述
    3.案例分析

    五、如何挖掘客户需求

    1.了解客户的目标
    1)客户在某时间段内计划达成的事项 (通常带有指标)
    2)客户的目标通常是由上往下落实
    3)例如: 在 2004 年仓储业务毛利润增加到 20%
    2.明确关键成功要素
    1)为了达成客户目标,必须要做成功(不许失败)的事项
    2)例如:在年底前建立 10 个口岸服务网点
    3)最好说明如何衡量关键成功要素 ,并设定指标
    3.识别客户的问题及障碍
    1)阻碍我们达成关键成功要素的种种现状
    2)例如:过时的手工记录和电话沟通方式
    3)障碍被去除后企业应可顺利完成计划目标
    4.识别障碍/问题带来的牵连影响
    1)障碍如不去除,还会有哪些被牵连的负面影响
    2)例如:适时的信息传递方式会带给客户服务的不及时
    5.发现信息需求
    1)找出哪些信息有助于解决企业的障碍/问题
    2)例如:从运价表中获取运价记录并直接生成应付明细
    3)信息需求可以由粗到细,逐渐深化细化

    六、如何做好产品展示

    1.什么是利益陈述
    2.如何界定益处与特性
    3.如何使用FAB销售模式
    4.如何使用推广工具

    七、如何处理客户异议

    1.客户为什么会产生异议
    2.解决异议的步骤
    3.如何确定异议的类型
    4.解决异议的方法与策略

    八、如何获取客户承诺

    1.如何判断最佳的成交时机
    2.如何达到双赢成交的方法
    3.获取承诺的方式
    4.如何一步步地获得客户对购买的承诺
    5.如何进行客户后续总结与分析

    培训师介绍:

     
    乔云彬 老师
    ? 北京大学EMBA客座教授
    ? 清华大学总裁班特邀讲师  
    ? 厦门大学EMBA特邀讲师
    ? 福建省中小企业发展委员会高级顾问 
    ? 意大利宾泰克水泵Pentax(亚太区)营销总监
    ? 中远集团高级营销顾问
    ? 七匹狼时尚运动高级营销顾问
    ? 七号公馆软装设计有限公司创始人
    乔云彬先生专注营销20年,进行多年的商业模式、战略营销的研究及实践,曾任知名保险公司及制药集团营销副总,拥有丰富的实战经验;乔老师不但自主创业的公司在同业内业绩领先,也帮助很多企业破解了发展中的转型、营销战略问题。
    他集理论高度、知名企业高管实践、成功经营者于一身,深入浅出地向学员传授真知卓学,句无虚发,精辟入里。以“系统理论+绝对实战的教学方式”引发学员自我思考,引领更多的企业创新商业模式与营销战略,促进企业转型与营销战略升级。同时,乔老师与众多的EMBA班高管及企业家们分享两大主题:《商业模式的研究与设计》、《商战灵魂--战略营销赢思维》,得到了广泛认可及赞誉。

    本课程名称: 大客户销售技巧

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